Cele 3 legi ale ideii virale

Sunt câteva cărți pe care cu toții, cei care avem de a face cu oamenii, trebuie să le citim. Una dintre acestea este „The Tipping Point” a lui Malcom Gladwell. După ce o citești vezi altfel lumea, vorba unui banc. Dinamica socială, acțiunile unor oameni asupra ta se clarifică și poți și tu să îți dai sau nu acordul în procesul de influențate.

Cartea prezintă câteva idei succinte și eficiente despre ce face un fenomen, un obiect viral, cum am spune astăzi. Legile ce guvernează acest proces sunt câteva : legea câtorva, legea aderenței, nu știu cum altcumva să traduc stickness, legea contextului.

1. Legea celor câtorva se referă la oamenii care atrag în jurul lor pe ceilalți. Nu suntem toți construiți la fel, asta-i evident, iar unii dintre noi suntem „conectori”, alții „experți” sau specialiști, iar alții suntem „vânzători”. E bine să fim câte un pic din fiecare pentru a avea succes. „Conectorii” sunt aceia dintre noi „care știe pe toată lumea”, care reușeșete să adune pe toată lume, relativ ușor. Ei văd relațiile ca pe oportunități de cunoaștere, de dezvoltare. Ei sunt cei care creează curentele și apoi le disipă. Cum ar zice Divertis „răspândacii”. Dispoziția lor poate fi molipsitoare prin comunicarea no-verbală.

Experții sunt cei care știu totul despre ceva, despre un obiect sau situație. Dacă află că ai nevoie de o informație pe care o a ei, ți-o livrează fără vreun interes. De asemena, sunt interesați la modul real să afle de la tine lucruri noi despre ce îi interesează pe ei. Sunt ca un hubb de informații.

Vânzătorii sau comis-voiajorii sunt cei care ne conving de o idee. Cu un talent personal, iar aici trebuie să recunosc că nu voi fi de acord cu Gladwell care susține că oglindirea nu funcționează. Ca unul ce a folosit-o frecvent în anii când am lucrat în vânzări, pot spune că funcționează de fiecare dată. Gradul în care te ajută la vânzare este diferit și depinde de mulți factori.

2. Legea aderenței se referă la ideea ce îți rămâne în minte. Acel ceva care te face să devii atent. Iar modul în care îți e transmis acea idee este la fel de important. Câteva exemple din carte : un cupon de completat melodia preferată pe care o poți câștiga dacă trimiți cuponul odată cu răspunsul la o anumită întrebare a crescut rata de răspuns la reclamă. O harta de localizare a cabinetului medical din campusul universitar a crescut rata de vaccinare antigripală. De asemenea, se vorbește de experimente în show-urile pentru copii. Copii care urmăreau o emisiune tv dedicată lor, dar care aveau la îndemână și jucării unii dintre ei, alții nu. Grupul fără jucării a urmărit 87% din timp emisiunea, celălalt 47% din timp. Când copii au fost întrebați ce au înțeles din emisiune procentul s-a menținut, ar spune unii logic. Concluzia studiului este că copii urmăresc ce înțeleg din emisiune. Ce nu înțeleg îi confuzează, iar interesul lor scade.

3. De asemenea, Gladwell vorbește de teoria „ferestrei stricate” legat de context. Dacă o casă are geamurile sparte, tendința tuturor va fi să o distrugă în continuare. Influența aspectului exterior se pare că este mai mare decât, poate, ne-ar place să recunoaștem. Astfel metroul din New York a avut o rată impresionantă de descreștere a graffiti-ului de pe vagoane când cei de la întreținere spălau efectiv desenele la capăt de linie înainte ca garnitura să se întoarcă pe traseu.  Se pare că ne despart doar 6 persoane de oricine din lumea asta. Că numărul ideal pentru o organizație eficientă este 150 și cartea mai are multe alte idei interesante, documentate cu studii sociologice făcute la universități de prestigiu.

De ce mi s-a părut interesantă cartea ? Poate și pentru faptul că în cariera mea de vânzări am avut la un moment dat o discuție despre tipologia oamenilor descrisă în carte, dar la momentul respectiv nu știam că provine din cartea lui Gladwell. Cert este că dacă lucrați în vânzări trebuie să citiți această carte, poate doar pentru a ști cum să găsiți conectorii într-o organizație ceea ce , cred că veți fi de acord cu mine, vă va crește bonusul din vânzări. Dar și pentru a putea ști și face față la tentativele de influențare mai puțin „ortodoxe” ale unor vânzători mai „citiți”. Vă poate fi util dacă lucrați în publicitate sau în marketing sau dacă sunteți părinte.

În orice caz, este recomandarea mea pentru 3-4 zile de concediu eventual, când vreți să vă hrăniți mintea și sufletul cu ceva interesant.