Ai plantat tot ?

iisusO femeie a visat într-o noapte că a intrat într-un magazin nou și că, spre surprinderea ei, L-a găsit pe Dumnezeu la tejghea. Așa că L-a întrebat :

-Ce vindeți aici ?

-Tot ce îți poftește inima, i-a răspuns Dumnezeu.

Uau ! s-a gândit femeia. E incredibil : Dumnezeu îmi spune că pot să am orice îmi doresc.

– Vreau liniște, dragoste și fericire. Vreau să arăt bine. Și vreau să fiu bogată ! a zis femeia iute. Apoi, nedorind să pară egoistă, a adăugat. Și nu doar pentru mine, ci pentru toată lumea.

Dumnezeu a surâs și i-a spus :

-Cred că ai înțeles greșit, draga mea. Aici nu vindem fructe. Vindem doar semințe.

Aha ! Întotdeauna est o chichiță, nu ?

Am fost binecuvântați cu provizii infinite de semințe care au potențial de a crește într-o viață extraordinară. Problema este că unii dintre noi nu vrem semințe. Vrem un copac matur. Și nu vrem să așteptăm vremea recoltei – îl vrem acum ! Unii dintre noi mergem și ne cumpărăm un copac gata crescut, îl plantăm într-un sol sterp, sărac și nu reușim să ăi dăm destulă apă sau lumină. Apoi ne întrebăm de ce ne bucurăm atât de rar de roadele lui și de ce nu le putem împărți cu prietenii.

Alții plantează doar câteva semințe și restul le lasă bine închise în pachețelele lor. Și mia rău, când călătoria lor ia o turnură neașteptată – așa cum se mai întâmplă uneori- ei ies în pierdere, pentru că au dezvoltat doar o parte din ei înșiși – au îngrijit doar de o mică părticică din semințele lor.

Dacă te îndoiești de acest lucru, întreabă o persoană recent pensionată, una care recent a rămas văduvă, o mama care tocmai și-a luat la revedere de la cel mai mic dintre copii, care a plecat de acasă. Întreabă aproape orice proaspăt student sau absolvent. Întreabă-l pe avocatul inteligent a cărui căsătorie tocmai s-a destrămat sau pe geniul muzical ai cărui copii sunt o pacoste. Tiparul este același : unele dintre darurile lor au fost bine dezvoltate, dar restul au fost lăsate ”în plic”, nevăzute și neatinse. Iar rezultatul este tristețea, durerea și o viață chinuită, plină de regrete.

”Născut pentru a reuși” Brian Souza

De aceea cred că este bine să avem obiective scrise, să le revizuim măcar de două ori pe săptămână, iar dacă nu reușim să le atingem pe toate, să cerem sprijinul prietenilor, a familiei, a unor profesioniști. Așa vom putea regreta la sfârșit ce am făcut și nu ce nu am făcut.

Lecția neașteptată

intelepruldescultAcum câteva zile,cu ocazia unei gărzi, am primit o lecție importantă de la viață. Și nu îți dai seama de faptul că ai primit o lecție decât post factum.

Consultând un pacient mai „ciudat”, adică mai insistent, motivând că trebuie să meargă la serviciu, , cu un aspect ușor ponosit, deși e tânăr, care are o problemă cu urechea. Adică îl doare urechea. Și cum noi, oamenii, suntem tributari prejudecăților, am considerat că iar avem de a face cu un dop de ceară. Așa mai neconvins, îl consult și constat că într-adevăr are o problemă serioasă. O otită medie supurată, adică, îi curge urechea mai pe direct. Îi dau tratament, rețetă adică, și îi spun că trebuie să vină zilnic să schimbăm un pansament. Primul semn de suspiciune mi-l servește când mă întreabă dacă un medicament de pe rețetă îl poate lua de la copilul lui. Îi răspund cât pot eu de calm că trebuie să își ia rețeta pe care i-am dat-o. Și să ne vedem zilnic. Face o față de condamnat la închisoare, ca să nu zic mai rău, și ne despărțim fără să mai zicem nimic, nici eu, nici el.

Evident că a doua zi am așteptat să vină pacientul la schimbat pansamentul, am întrebat asistentele de la cabinetul de consultații dacă nu a apărut „împricinatul”. Nimic. Îmi zic că iar m-a „păcălit” pacientul, că poate trebuia să fiu mai atent. În sfârșit, zilele trec ușor, din când în când mă mai întrebam oare ce s-o fi întâmplat de n-o mai fi venit. Și la un moment dat sunt chemat la consultații că e cineva la un control. Când mă duc dau de pacientul rătăcit. Și îi încep reproșurile : trebuia să vii în fiecare zi, trebuia să aia, trebuia să ailaltă. Surpriza vine când îi cer rețeta să văd ce i-am dat. Scoate cu greutate o hârtie împăturită în multe, plină de ulei, și alte pete, mai scrisese ceva pe ea. Mi-o dă și uitându-mă dezamăgit la hârtie, îl întreb : ai luat ce ți-am scris aici, nu ? El uitându-se inocent la mine am luat niște înlocuitori, și scoate o punguță plină cu pastile. Simt cum instantaneu îmi pierd calmul și încep să îl cert. Se justifică că farmacista i-a zis că sunt aceleași lucru, că el a luat ce i-am dat eu. La un moment dat o las baltă, mă uit în urechea lui și am o surpriză plăcută : urechea lui arată bine, a evoluat bine sub ce Dumnezeu o fi luat pacientul. Mă mai întreabă niște chestii, îi spun ce trebuie să facă și îi spun că dacă mai are vreo problemă, să nu mai lase să treacă încă o săptămână. Pe parcursul cerții mele către el, mi-a zis, printre altele, că este măturător pe stradă. Nu am nicio o problemă cu asta, dar a devenit un pic mai important când o colegă se apropie, după ce a plecat pacientul, și îmi spune că îl știe, că stă pe la o biserică mereu. „A, să ceară una alta, nu ?”, zic eu. „A, nu, îl sprijină biserica, că are mulți copii”. Și în momentul ăla am simțit palma. Palma vieții pe obrazul meu.

Apoi acasă am analizat un pic situația și am regretat că l-am certat. Sigur, ar fi trebuit să își ia rețeta pe care i-am dat-o eu. Dar am realizat că probabil nu avea cu ce să și-o ia. Am realizat apoi că, poate, s-a dus cu ce medicamente avea prin casa la vreo farmacie, sau poate la cineva care se pricepe la medicamente să îi spună ce poate lua de acolo, că poate cei de la biserică i-au dat ei medicamente echivalente. Pe care le-a luat, dovada fiind evoluția bolii. Și atunci m-am rușinat de mine, de orgoliul meu de „profesionist”. Pentru că am neglijat factorul „tehnic”, omul chiar o duce greu cu banii. Însă m-a frapat ceva și m-a făcut să constat, încă odată, că profesorii în viață nu îi găsim totdeauna la catedră, pe un soclu. Că sunt oameni precum acest pacient care știu să lupte, care în ciuda greutăților ce vin peste ei, își păstrează optimismul și dorința de a merge înainte. Vor să găsească o soluție, vor să le fie bine. Nu prea știu exact cum să facă asta, dar găsesc o soluție. Mai sunt copii cu defecte, cum ar fi de exemplu, despicătura velopalatină, „gura de lup”, care pentru că nu le e comfortabil, fac tot ce pot să își scoată sonda nazogastrică, deși sunt înfășați până în gât. Și acestor profesori le mulțumesc, deși tardiv, pentru că m-au ajutat să văd lucrurile importante.

Așadar ce motive mai avem noi, ăștia „normalii” să nu ne atingem obiectivele ? Să nu devenim mai buni ?

Bancnota de 100 de dolari

bfranklinPentru cei care lucrează în vânzări numele lui Franklin este legat de formule și grafice ce vizează analiza și soluționarea problemelor de vânzări. Cine a fost Franklin și de ce este atât de citat, puteți afla în rezumatul de mai jos.

Cea mai cunoscută imagine a lui Benjamin Franklin, filtrată pe parcursul secolelor, este cea a unui bărbat în vârstă, cu chelie, în pantaloni trei sferturi și cu o haină lungă, înălțând, cumva prostește, un zmeu în timpul unei furtuni. probabil cunoaștem vag importanța lui în știință și în politică. Suntem mai puțin conștienți că el a fost, după cum spunea un istoric, „primul mare american”- un om care s-a ridicat singur, care și-a cultivat o minte iscoditoare și o pasiune pentru a face ca lucrurile să se întâmple,

Al zecelea fiu al uni producător de săpun, Franklin a putut să meargă la școală doar un an înainte de a fi nevoit să se oprească și să își ajute familia să câștige bani, devenind ucenicul fratelui său, tipograf. Mai târziu, fratele a lansat un ziar la Boston, iar adolescentul Ben Franklin a devenit o vedetă timpurie scriind în secret articole sociale sub pseudonimul „Silence Dogood”

La vârsta de șaptesprezece ani, tânărul Franklin era gata să își ia viața în mâini. La miezul nopții s-a strecurat la bordul unui cargobot care se îndrepta către New York. În cele din urmă, s-a stabilit în Philadelphia, unde a ajuns un tipograf și un proprietar de magazin de succes. De fapt, mai târziu, a înființat tipografii în alte orașe în schimbul unei părți din profitul lor, devenind astfel pionierul unei forme timpurii de franciză.

Franklin era fascinat de orice și se simțea împins să își împărtășească fascinația cu ceilalți. Astfel, a fost responsabil pentru un număr impresionant de „premiere” în lunga lui viața de om de știință, inventator, diplomat, scriitor, afacerist și gânditor politic.

Ca om de știință, firește, a câștigat faima mondială dovedind că fulgerul este electricitate. Mai apoi, a creat un paratrăznet pentru a apăra navele și clădirile. A fost un meteorolog timpuriu și a studiat orice de la agricultură la poezie. Și-a dat seama cum să facă navele maritime mai sigure folosind compartimentele etanșe. A inventat șemineul care nu scoate fum, cateterul urinar, contoru, lentilele bifocale, labele de înot.

Crezând cu tărie în voluntariat și în activismul civic, a ajutat la înființarea unei diversități de instituții cum ar fi biblioteci, spitale, companii de asigurări, brigăzi de pompieri voluntari, colegii agricole și grupuri de oameni de afaceri. Este unul din autorii Declarației de Independență și unul dintre părinții Constituției. Ca diplomat iscusit, a negociat tratate cu Marea Britanie, Franța, Germania, Suedia și Spania.

Autor prolific, a purtat corespondență cu unele dintre cele mai luminate minți ale secolului XVIII-lea și a scris jurnale, eseuri, articole, cărți, balade și o autobiografie apreciată. A desenat prima caricatură politică și a publicat Poor Richard`s Almanack.

Dornic să pună bazele unor crezuri personale, Franklin a muncit mult pentru a stabili regulile pragmatice ale succesului (de exemplu, „Nu mânca până leșini, nu bea până la amețeală.”) și a inventat atâtea planuri pentru auto-educație, încât a devenit primul antrenor de autoperfecționare. Ca șef de poștă postcolonială, a introdus conceptul de livrare la domiciliu și biroul de rebuturi poștale și, ca finanțator înfocat al grupurilor civice, a creat un sistem de burse folosit și astăzi.

Deși nu a încetat niciodată să se refere la sine însuși doar ca la „B. Franklin, tipograf”, a fost probabil cel mai complet american al epocii sale și o dovadă pentru ce poate realiza o minte îndreptată spre acțiune.

Ce te inspiră din acest rezumat ?

Ce este succesul ?

succes

A râde mult; A câștiga respectul oamenilor inteligenți și afecțiunea copiilor; A dobândi aprecierea criticilor cinstiți și a suferi trădarea falșilor prieteni; A aprecia frumusețea;

A găsi ce este cel mai bun la ceilalți; A face lumea un pic mai bună, printr-un copil sănătos, un petic de grădină sau o condiție socială salvată;

A ști că măcar o viață a respirat mai ușor pentru a trăi pentru că tu ai existat.

Asta înseamnă că ai avut succes !

Ralph Waldo Emerson

iLeader

iLeadershipRecent am citit o carte ce ar putea fi ușor categorisită drept o carte motivațională. Sau o carte despre management. Sau despre tehnologie.

Toate sunt subiecte din viețile noastre. Zilnic. Dacă până nu de mult mai aveam îndoieli când criticam servicii sau produse de o calitate precară, după ce am citi această carte sunt sigur că am dreptate. Am dreptate în a dori produse care să aducă valoare, să rezolve o problemă, să fie construite cu simț de răspundere, dar și în spiritul profitabilității și a oferi clientului servicii excepționale. E bine ca fiecare din noi să ne dorim servicii excelente, servicii care chiar să ne folosească la ceva. Să simți că ți-au rezolvat o problemă.

Că să fiu și concret, este vorba de cartea iLeadership a lui Jay Elliot. O carte despre Steve Jobs, însă una scrisă din interior, de către unul dintre colaboratorii lui cei mai apropiați. Cu toții am auzit măcar despre iPhone. Unii suntem utilizatori, chiar fanatici. Desigur ideea de tabletă este larg cunoscută acum, însă este tot invenția lui Jobs, iPad. Poate nu toți știm că Jobs a fost nevoit să plece de la Apple la un moment dat, cauza fiind stilul său obsesiv pentru dezvoltarea produsului din punctul de vedere al utilizatorului. E ca și cum copilul vostru vă da afară din casă. Cu toate astea s-a întors și a continuat dezvoltarea produselor ca și cum el ar fi fost utilizatorul. De altfel ăsta este unul din secretele dezvoltării produselor Apple. Cei din echipa care a dezvoltat iPadul spun că erau nerăbdătorii să folosească produsul la care lucrau zi și noapte. Îl testau, se jucau cu el, și-l doreau în varianta finală. Iar cooperarea și „polenizarea încrucișată”, cooperarea între echipele de hardware și software, a echipelor de design, dar și a celor de la marketing este unul dintre secretele succesului acestei companii.

Povestea lui Jobs este povestea unui om pe care pasiunea pentru ceea ce făcea îl ardea pe dinăuntru. Îl făcea să treacă peste eșecuri, peste impasurile inerente dezvoltării unor produse pioner. Ca și Ford, Jobs a auzit de la inginerii săi : nu se poate face. Și la fel ca și Ford când a cerut inginerilor să creeze motorul în V, și Jobs a făcut același lucru. Le-a cerut inginerilor săi să creeze un produs cum nu s-a mai văzut, care să aibă viteză, design și care să aducă integrat clientului valoare. Poate unii dintre voi au mai prins perioada în care într-un buzunar aveai PDA, în altul telefonul mobil, în altul MP3 playerul. Ei bine,cine s-ar fi gândit atunci că cineva se va gândi la a le integra pe toate ? Omul care s-a gândit la asta a fost Jobs.

Este impresionant cum Jobs nu a renunțat niciodata la visul său, la ideea de a creea un produs și o companie centrata pe produs, implicit pe client. Am văzut cum lumea stă în State la rând în fața Apple Store pentru a fie primul care cumpără iPhone numărul x sau iPadul numărul y. Ceea ce înseamnă că Jobs a avut dreptate, și mai mult, a avut viziune.

Iarăși este cunoscut că Jobs a fost primul care deținea o companie de tehnologie care a înființat prima rețea de retail pentru propriile produse. De asemenea, în perioada Pixar a investit aproape 200 de milioane de dolari din averea proprie în companie pentru a o ține pe linia de plutire fără să știe dacă și-i va recupera vreodată.

Și ingredientul important pentru succesul său, dincolo de grija pentru client prin intermediul centrării pe produs, a fost capacitatea de a-și apropia oamenii de geniu din compania lui, pe care îi stimula să dea tot ce avea mai bun, de a-i face să coopereze, în ciuda orgoliilor umane, îi făcea să se simtă importanți, și chiar așa și erau. Spunea „continuă să vinzi apă îndulcită sau vino cu mine să schimbăm lumea”. Era replica cu care cred că i-a recrutat, și apoi angajat pe cei mai capabili ingineri și oameni de business cu care a lucrat. Loialitatea era una din calitățile sale, lucrând cu aceeași furnizori sau parteneri, atâta timp cât aceștia își respectau parte din înțelegere. Că să poți lucra cu el, trebuia să ai ceva de spus în domeniu, să îi poți tolera izbucnirile vulcanice, mai ales în anii de tinerețe. Era mereu deschis la discuții legate de produsele sale, chiar dacă ideile pe care le primea uneori erau prostii, sau erori, sau neînțelegeri ale produsului. De altfel este spiritul Genius Bar-ului din Apple Store.

Citind cartea lui Elliot mi-am dat seama că Jobs a apelat la vânzarea directă, către clientul final, fiind interfața directă cu acesta. E ce fac și companiile de Network Marketing. De asemenea, pasiunea și perseverența sunt lucruri absolut necesare pentru a reuși, iar cerbicia de a merge mai departe va face diferența între reușită și eșec.

E o carte pe care v-o recomand, mai ales utilizatorilor de produse Apple, celor care nu știu exact de ce folosesc aceste produse, vă veți întâlni cu o personalitate de excepție care vă poate învăța câteva principii ce vă pot ajuta în businessul vostru.

Te auzi în vacarmul general ?

WalkingAndTalking_700x350În zilele astea de sărbătoare te întâlnești cu rude, cu prieteni cu care nu te-ai mai văzut de mult și cu care vrei să povestești multe, să afli ce s-a mai întâmplat de la ultima întâlnire. Ei și cred că și voi ați trecut prin asta, se produce o hărmălaie la un moment dat care te obosește. Ce faci atunci ?

De altfel asta mi se întâmpla și la job unde, câteodată, trebuie să strigi că să te poată auzi pacientul pentru că toată lumea vorbește și, ca să îi poți acoperi pe ceilalți, trebuie să ridici vocea, iar ei, la rândul lor fac la fel. După câteva ore într-un astfel de mediu ești stors și cred că și voi aveți experiențe de astea. Și vine întrebarea : e de preferat contextul ăsta sau ar trebui să fie obligatoriu un mediu liniștit în care să te poți concentra ? Intimitate versus viteză și soluționare rapidă ? Asta îmi aduce aminte de discuțiile cu colegii de școală în care ne lăudam cum învățăm noi cu muzică, unii dintre noi cu o muzică cu mulți decibeli. Și eram cool făcând asta…Însă se pare că nu  e un mediu propice. Conform lui Daniel Levitin creierul trebuie să facă un efort permanent de a filtra lucrurile la care trebuie să se concentreze, de la asocia și a le fixa. Iar asta se face cu consum de energie, dar și cu acumulare de produși toxici ai acestor arderi. În „Organized mind” susține, citând studii de neuropsihologie, că nu putem face multitasking oricât ne-am dori. Așa că povestea cu Napoleon care făcea nu știu câte simultan e cu semnul întrebării. Și cred că ați încercat și voi să citiți ceva ce vreți să rețineți în timp ce vă verificați mesajele, din e-mailuri sau de pe Facebook. Ce ați reținut ? Și cât ? Sigur putem să învățăm, să consultăm pacienți, să purtăm o discuție importantă și intimă într-un mediu supergălăgios, dar oare care este efectul ? Nu știu dacă l-a măsurat cineva, dar nu cred că este la cele mai înalte cote de eficiență. Dacă vrei să ai o discuție cu cineva apropiat sau o discuție importantă, intimă oare nu ar fi de preferat să o porți într-un loc liniștit ? Unii dintre noi am spune că da, alții, citând alte studii, ar spune că se poate avea o discuție importantă și în mediul acesta suprastimulativ. Care ar fi beneficiul ? Crearea unui sentiment de comfort pentru interlocutor mai ales dacă subiectul nu este unul plăcut pentru el. Îi poți oferi momentele de rupere de ritm, firești, pentru că trebuie să treci pe niște uși, te mai oprește cineva să îți ceară o părere sau o semnătură și astfel persoana în cauză nu se simte ca și cum ar fi pe scenă, dându-i o senzație de comfort psihic. Creierul nostru poate aplica filtre prin intermediul lobului frontal, sediul atenției, dar cu niște costuri energetice. Mi s-a întâmplat asta mai ales când lucram în mediul corporatist, pentru că acolo erau perioade în care aveai impresia că ești mereu sub o invazie străină, și totul se întâmpla pe repede înainte. Însă am observat că ori de câte ori am avut o discuție cu rezultate superbune a fost atunci când am stat câteva minute, fără întreruperi, în liniște, mă rog liniștea convorbirilor telefonice superimportante a interlocutorului, :). Dar este important pentru a da timp proceselor neuronale să funcționeze fiziologic, de a permite creierului drept, cel creativ, să lucreze, să nu îl distragă nimic. Atunci se realizează stare de „flux” a lui Csiksentmihalyi, când dăm cele mai bune rezultate. Așa că este extrem de important pentru rezultatele voastre, dar și pentru sănătatea voastră și a interlocutorului vostru, de a micșora viteza, de a reduce turația pentru a putea vedea detaliile. Și cum știm cu toții că lucrurile mari se ascund în detalii, avem o șansă în plus să atingem obiectivul sau obiectivele propuse.

De altfel, antrenorii motivaționali, Sharma, Robbins, Maxwell, susțin că trebuie să avem ore de creativitate, de flux când trebuie să închidem telefonul, Facebookul, e-mailurile și să ne concentrăm pe ce facem. Știu că sună anacronic, că toată lumea face multitasking azi, că cei din generația mai proaspătă vor spune „ce moș”, dar e bine să încercați și voi să atingeți acea stare în care creierul are activitate mai ales pe unde gamma. Atunci ne întâlnim cel mai des cu noi înșine. Putem să dăm lumii exact ce avem noi mai bun. Atunci ne auzim clar pe noi înșine în acest vacarm general din jurul nostru. Ne vedem în oglindă pe noi, așa cum cred că nu o facem prea des…Și cred că merită un mic efort, de a schimba o paradigmă.

Și asta, simplu, pentru succesul vostru !

Mai răruț că-i mai drăguț ?

rapport3

De foarte multe ori m-am gândit la acest subiect, uneori fiind stimulat de discuțiile sau reproșurile șefilor din farma, alteori de discuțiile cu colegii. De câte ori trebuie vizitați clienții ? Frecvent sau mai rar ?

Cei care lucrați în vânzări știți că există o frecvență de vizitare, argumentată corect sau  nu, dar în corporații este o regulă aproape axiomatică. Și această regulă se rezumă la frecvență mare de vizitare la clienții importanți, cei care fac 20% din vânzări, și una mai mică la cei care aduc restul de vânzări. Logica operaționlă spune că la acești clienți concentrezi resursele, costurile deplasării la client, costurile promovării, pentru a obține o întoarcere a investiției optime. A se citi cât mai mare. Și din punctul meu de vedere este corectă această strategie.

Dar ce faci când mergi la acești clienți ? Vizită de produs mereu ? Așa cum susțin unii șefi din corporații ? Vizită de socializare ?

Am avut numeroase dezacorduri, de obicei cu șefii, pe acest subiect, dar nu numai. Ei susțineau că de fiecare dată trebuie să vorbești de produs, să le amintești un avantaj, știți voi,  din ciclu caracteristică-avantaj-beneficiu, în ideea de a face o vizită de „educare”. Ori în anumite situații cred că asta ar fi făcut mai mult rău decât bine. De ce ? Pentru că unii clienți știu produsul mai bine ca mine ! Da, ați citit bine și știu că unii o să sară și o să spună că nu se poate, că nimeni nu trebuie să știe produsul mai bine ca mine. De ce nu ? Pentru că eu îl știu din cartea tehnică, din mesajele de marketing, din ce vrea compania să devină produsul. Clientul îl știe din utilizarea lui, din practică și, nu de puține ori, îmi spune el lucruri noi despre produs. A, este extrem de pragmatic să îl întreb eu ce îi place cel mai mult la produsul meu, să îi iau feed back. Asta da, dar să mă duc eu să-l învăț lucruri despre produs de fiecare dată mi se pare contraproductiv.

Să fac vânzare consultativă este, iarăși clar, lucru pentru care este plătit un om de vânzări. Deși am citit de curând că nu mai este la moda vânzarea consultativă, dar nu se argumenta foarte clar de ce. Și pentru asta aș merge la client. Să găsesc aplicării noi produsului, beneficii noi, să iau părerea clientului despre noi utilizări, despre ce crede el că l-ar ajuta în activitatea lui legat de produsul meu.

Un subiect controversat este faptul că o vizită de socializare este o investiție proastă pentru companie. Clientul nu va fi expus produsului, că nu va ști ce face etc. O vizită de socializare poate fi un moment în care te duci să îi spui la mulți ani clientului și nimic mai mult. Când te duci să îi spui doar că îi mulțumești pentru comanda pe care a făcut-o. Să îi duci un bilet la teatru pentru el și familia lui și nimic mai mult. Să îl întrebi cum a mers examenul fiicei sau fiului lui. Ba unii șefi au avut opinia că aceste vizite trebuie să fie rare pentru că ar favoriza construirea unei relații între client și agentul de vânzări și nu compania care îl trimite acolo !

Dacă mai punem la socoteală și faptul că clientul este vizitat și de câte 5-6 competitori pe zi, ecuația devine și mai complicată. Iar în acest context orice vizită devine un plus. Este opinia mea. Și numai pentru a-i spune bună ziua. El te va vedea. Vei face rapelul în mintea lui, și atunci când va avea nevoie de produsul care îi satisface nevoia, ghici la cine se va gândi întâi ? Este ca expunerea la reclamă, iar în acest context cred că orice diferențiator al tău ca om de vânzări este vital, după care vin beneficiile produsului tău, cele care îl diferențiază de concurență. Știu că unii nu vor fi de acord, însă este o opinie formată pe baza experiențelor acumulate în peste 10 ani de promovare a unor produse competitive unor clienți extrem de selectivi și educați. E ca atunci când trebuie să faci „elevator pitch”, cum spun americanii sau prezentarea de ascensor : nu mai mult de 30 de secunde ! Scurt și la obiect !

Voi ce părere aveți ? Cât de des trebuie să ne vizităm clienții ? Și pentru ce ?

Privind fix în ochii fricii !

fricaDe vreun an și un pic tot experimentez îndoieli. Mă întreb mereu dacă am recunoscut corect boala, dacă aspectul clinic era ca în cărțile pe care le-am citit, dacă am dat tratamentul care era necesar, dacă va merge bine…. Probabil că asta o pot înțelege cei care au trecut prin așa ceva, prin rezidențiat. Ești tu și pacientul, și conștiința ta care te chestionează continuu : ai făcut bine ? Puteai face mai bine ? Și poate că pare stupid, dar chestia asta te trezește noaptea cu spaime. Da. Spaima ! Este acel demon care te macină, care îți macină gândurile și ți le amestecă, îți înfinge cuțitul îndoielii adânc în minte, îți arde stomacul cu focul întrebărilor ce rămân uneori fără răspuns și îți alungă somnul…

Cred că se întâmplă ori de câte ori învățăm ceva, de câte ori o altă ființă umană depinde de decizia ta. Și știi că vrei să îi faci bine, dar te îndoiești de tine. Se întâmplă ori de câte ori trebuie să înveți ceva nou. Când începi să exersezi ceva nou, când TREBUIE să faci ceva nou. Ce n-ai mai făcut niciodată, și asta îți taie și răsuflarea și picioarele. Gândiți-vă când a trebuit să vă urcați prima data la volan, când v-ați urcat prima dată pe bicicletă. Când trebuie să învățăm o abilitatea nouă. Iar dacă mai adăugăm că abilitatea nouă vizează o altă ființă umană, devine din ce în ce mai trepidantă. Și cred că senzațiile cele mai tari le au medicii rezidenți, deși știu că toți și-ar dori să nu treacă niciodată prin acele „senzații tari”.

Și atunci ce-i de făcut ?

Toată lumea care a trecut prin asta, spune că soluția este să te pregătești. Să citești cam tot ce poți pe subiect. Apoi să te pregătești literalmente. Să exersezi manevrele ori de câte ori poți. De acord ! Dar despre frică unde citești ? Cred că nu trebuie neglijată nici pregătirea psihică. Poate e cea mai importantă, dar pentru începători este încă un pietroi legat de mâini. Da. Trebuie să privești fix în ochi frica ! E greu și simți cum îți crește pulsul, cum îți e greu să îți stăpânești tremuratul mâinilor. Dar trebuie să continui să o privești în ochi. Devine dureros la un moment dat, dar trebuie să continui ! Pare o prostie ? E patetic ?

Poate. Însă de cele mai multe ori a funcționat. Și dacă nu mă credeți pe mine, vă recomand să îl ascultați pe Tony Robbins.

Dincolo de asta, vă recomand ”Trezește uriașul din tine” unde Tony vă dă detalii concrete cum să identificați sentimentele care vă copleșesc, cum să le gestionați și cum să le înlocuiți cu alte sentimente pozitive care să vă permită să faceți ce v-ați propus. Cartea cred că a fost tradusă și în românește de curând, așa că va fi și mai ușor decât pentru cei care au citit-o în original.

Și poate așa putem să continuăm să mergem mai departe, pe drumul pe care l-am ales, nu pentru că nu ne mai este frică, cum spunea Zig Ziglar, ci împotriva ei sau alături de ea. 

Da, TREBUIE să privim frica fix în ochi ! De ce ? Pentru că atunci va deveni din ce în ce mai mică, și vom putea merge alături de ea oriunde hotărâm să mergem.

Tu ești șef sau leader ?

leadershipLeadershipul este un termen folosit destul de des, mai ales în cultura corporatistă, dar și dacă vrei să fii, așa, mai cool. În fond nu cred că ar trebui să rămână doar un subiect de traininguri corporatiste sau nu, sau capitole în cărțile de dezvoltare personală.

Poate unii dintre voi vor întreba : ce să fac eu cu leadershipul tău ? Sau și mai pitoresc, parafrazând un cântec modern, „ține tu și leadershipul meu, du-i-l cui vrei tu”, ca să mă exprim eufemistic.

Oare așa să fie ?

Nu avem colegi pe care am vrea să îi facem să facă ceva anume ? Oare nu avem subalterni care ne știu doar de frică ? Nu avem cu toții rude pe care am vrea să le mai cizelăm nițel ? Sau poate nu am vrea să îl facem pe partenerul nostru de viață să facă anumite lucruri și să nu mai facă altele ?

Ei bine, toate aceste situații presupun leadership.

Dar ce e chestia asta, leadeship ? Unii spun că este capacitatea de a-i însufleți pe ceilalți, de a-i motiva. E greu de multe ori, pentru că noi, oamenii, suntem încăpățânați, comozi, invidioși și cine știe mai cum. Da. Toți suntem așa. Și ca să poți fi un leader trebuie, în primul rând, să te poți schimba pe tine. Ghandi a spus odată „fii tu schimbarea pe care o vrei în lume”. Dar câți oare știm cât de greu e asta ? Câți am reușit să slăbim, de exemplu, sau să ne lăsăm de fumat. Ce legătură are ? veți întreba. Are. Pentru că atunci ne schimbăm pe noi înșine, strângem noi înșine din dinți, luptăm cu inconsecvența noastră, cu comoditatea noastră, și trebuie să ne împingem în fiecare zi înafara cercului nostru de comfort. Abia după ce am reușit asta pe cont propriu, făcând asta cu noi înșine, putem să încercăm să îi ajutăm și pe alții pe acest drum.

Atunci vei înțelege că celălalt se luptă, știi cu ce se luptă, în ce mod și știi cum poți să îl ajuți, căci tu știi drumul. Ai mai fost pe acolo și ai reușit să ieși. Câteodată rolul acesta de mentor te forțează și pe tine să înveți din nou, lucruri noi, sau perspective pe care nu le știai până atunci. Și astfel vei constata, surprins la un moment dat, că în drumul tău nu mai ești singur, că alături de tine mai merg și alții către aceeași destinație, către alta poate.

Ei bine, dacă ne-ar spune cineva în școlile pe care le facem chestia asta, poate viețile noastre ar fi mai frumoase mai devreme. Am putea să evităm suferințe, întârzieri inutile, să câștigăm mai repede înțelepciunea și prietenii pe viață. Am putea, de exemplu, la servici să îi motivăm pe colegii noștri să ne ajute „cu vorbă bună”, fără să îi criticăm sau să îi bârfim. În loc să îi spui „te doare undeva de sarcina asta comună” ai putea constata că vine el din proprie inițiativă și își oferă sprijinul. În loc să existe tensiune continuă la locul de muncă, ar putea să existe a atmosferă de emulație care să scoată cei mai bun din voi, profesional și uman vorbind. Și e valabil nu doar pentru pozițiile de conducere, ci și pentru fiecare dintre noi, chiar dacă nu avem nicio funcție de conducere. Da, ați citit bine, chiar dacă nu aveți funcție de conducere. Și „Leader fără funcție” al lui Robin Sharma vă poate da o idee despre ce puteți obține fiind un leader fără funcție sau „Arta posibilului” a soților Zander, sau „Putere nemărginită” a lui Tony Robbins.

Dar cum facem să fim leaderul ? Păi o modalitate extrem de practică ar fi să schimbați ceva la voi. Să slăbiți 10 kilograme, să vă lăsați de fumat, să nu mai bârfiți, să nu mai dați vina pe alții. Încercați lucrul ăsta 3 luni pentru a instala o obișnuință.

Vai ! veți spune, cum 3 luni. Da. E posibil ! Dar ar fi un beneficiu și să practicați chestiile astea pentru 1 lună.

Apoi cred că veți găsi singur drumul spre creșterea personală.

Iar dacă nu, aveți cărți, seminarii, ebook-uri. Toate în România. Ba mai mult. Antrenori de top mondial în dezvoltare personală vin în România și susțin conferințe extrem de utile, lucruri care acum 5-7 ani erau niște vise.

Așa că apucați-vă de slăbit, lăsați-vă de fumat, nu mai bârfiți sau faceți ceva ce știți că v-ar face bine dacă ați renunța sau dacă v-ați însuși niște obiceiuri !  Iar dacă vreți cărțile pomenite mai sus, dați-mi de știre. Veți avea o surpriză plăcută !

Dacă doriți să aveți cartea „Leader fără funcție” al lui Robin Sharma sau „Putere nemărginită” a lui Tony Robbins, nu trebuie decât să completați formularul de mai jos și să mi-l trimiteți. Atâta tot !

 

Putem fi cu toții genii ?

malcim-gladwellÎntrebarea mi-a venit după ce am citit cartea lui Malcom Gladwell Excepționalii pe care vi-o recomand cu căldură, și doar pentru controversa posibilă pe care o ridică sau o poate ridica. De pe vremea când lucram în corporații mi-a rămas obiceiul să citesc literatură de dezvoltare personală. După părerea mea un obicei foarte bun, care te face să vezi lumea cu alți ochi, de fapt îți deschide ochii. Malcom Gladwell este un om cu o istorie interesantă, cu o origine interesantă care abordează în carte subiectul geniilor. Cum de sunt genii, ce factori intervin în apariția lor.

Ce ați spune dacă cineva v-ar spune că nu există o precondiționare pentru genialitate ? Că orice copil de pe pământul ăsta poate deveni un geniu ? Cred că ați zâmbi neâncrezători sau ironici. Nu ?

Ei bine Gladwell citează studii și face studii de caz a unor oameni de geniu din afaceri, IT, finanțe. Câteva nume Bill Gates și Paul Allen, Steve Jobs, John Templeton, Beatles. Ce constată ? Că nu există o genetică a geniului. Că dacă  sunt 10 000 de ore de practică într-un domeniu, acele ore fac din practicant un expert în domeniul său, că toate numele de mai sus, inclusiv cele din lumea afacerilor printre care Carnagie, Schwab și alții ca ei, au avut oportunități de a face ceva genial. Că pregătirea celor 10 000 de ore de lucru împreună cu oportunitatea duc la un destin genial.

Mai mult analizează familiile din care provin copii de geniu. Și se pare că copii din famiile din pătura mijlocie ce pot asigura și asigură copiilor nu numai un echilibru financiar, dar mai ales emoțional, le ghidează pașii în relaționarea cu adulții, au mult mai multe șanse de genialitate. exceptionalii2Faptul că acești copii au posibilitatea de explora domenii diverse contează foarte mult în evoluția lor. Așadar poate că e vital pentru viitorul acestei nații să nu mai trimitem profesorii și învățătorii la cules de căpșuni domnule președinte, să îi respectăm, să le dăm ce au nevoie, inclusiv salarii, inclusiv posturi decente  pentru a se gândi doar la cum să facă din copii cu care lucrează oameni de succes. De altfel poate ar trebui să definim și succesul pentru că mulți dintre noi asociem cuvântul ăsta cu multe zerouri în bancă, cu mașini din cele mai luxoase, as se citi scumpe, cu un stil de viață strălucitor. Oare ăsta e succesul ? Oare nu-i condiționăm greșit ? Oare n-o fi succes sentimentul că faci ce ai fost menit să faci pe pământul ăsta ? Că dai tot ce ești în stare având toate resursele pe care timpul și timpurile tale ți le oferă ?

Chiar mediul etnic generează reușită sau nu, funcție de modul stimulării. Mediile care au bariere de comunicare între caste sau au caste, mai ales în Orientul Îndepărtat, limitează și dezvoltarea membrilor lor. Este citat cazul prăbușirii zborului Asiana Airlines 214  în care, după analiza înregistrărilor din cockpit, se constată că secundul, care era educat de cultura să nu vorbească foarte direct cu căpitanul, într-un moment tensionat și a unor greșeli ale căpitanului, schimbă soarta zborului dând atenuat o informație vitală de navigație ce duce la prăbușire. Nu demult a picat în ocean un avion a unei linii coreene….

Cartea vine să combată clișee moderne precum că nu contează mediul, religia, educația din care venim pentru dezvoltarea noastră atât cât ne dorim pasional să reușim. Se pare că totul contează ! Și este normal, am putea spune, să conteze totul pentru că un copil este un om cu potențialul intact. Poate fi oricine își dorește el. Gândiți-vă cum sunt copii în primii 6 ani de viață : curioși, expansivi, inocenți. Apoi familia, societatea, prejudecățile îl fac să se închidă, să se autolimiteze. Nu vorbi tare, comporta-te ca adulții, fii în rând cu lumea ! Nu sunt vorbe de duh pe care le-am auzit cu toții ? În diferite religii se incriminează greșeala cu gândul. Se pare că pentru motive serioase….  exceptionalii2013

Gladwell însuși provine dintr-o familie mixtă, cum spune la finalul cărții. Bunicul său era un alb în Jamaica pe vremea când încă mai existau sclavi, s-a căsătorit cu o sclavă, mulatră. Mulatrele mai ales, erau considerate de către albi, mai dezirabile să se căsătorească cu albii decât cei închiși la culoare. Bunicul său a avut de înfruntat dezaprobarea comunității, în cele mai diverse forme, de la a nu fi invitat socialmente undeva pâna la a i se refuza creditul bancar. Venirea mamei sale, a lui Malcom, în Regatul Unit pentru studii i se datorează bunicii sale care a împrumutat bani de la un vecin afacerist chinez pentru a-și trimite fetele la studii. Departe de acel loc unde nu aveau nicio altă șansă decât soții mai dezirabile decât altele, în cel mai bun caz.

Pentru mine această lectură este plină de învățăminte, mai ales pentru educația copiilor romăni, a celor din jurul meu, a nepoțelelor mele, a copiilor rudelor mele, care pot și trebuie să primească de la noi, adulții, tot potențialul. Iar noi adulții nu trebuie să ne oprim din învățat ! Cel formal se termină cu o diplomă, dar cred că cel mai important abia atunci începe. După ce avem diploma. Astfel evoluăm și putem să privim mai des către cer, locul de unde, poate venim și unde poate ne vom întoarce.

Ce e important este ce facem între cele două momente și pe câți dintre semenii noștri îi influențăm pozitiv !

În plus, dacă doriți să primiți cartea, nu trebuie decât să completați formularul de mai jos și să mi-l trimiteți. Atâta tot !