Tu vrei să fii întrerupt ?

Spuneam într-o postare anterioară că se poate face un proces de vânzare utilizând un marketing de permisiune, conform definiției date de Seth Godin în cartea cu același titlu, „Marketingul bazat pe permisiune. Transformă necunoscuții în prieteni și prietenii în clienți” este promovarea făcută de companii prin acordul prospectului sau clientului de a primi mesaje de la companie pe un anume subiect contra unor stimulente de diverse feluri : e-book gratuite, reduceri la achiziționarea unor produse, acumularea unor puncte ce vor deveni apoi reduceri la următoarele achiziții ale clientului. Astfel mesajul de marketing este unul individualizat, anticipat de către client, și  relațional. Ce aduce în plus acest tip de promovare ? O relație cu nivele diferite de apropiere. Clientul sau prospectul așteaptă mesajul companiei pentru că știe că abordează un subiect ce-l preocupă, marketerul primește un răspuns ce îl ajută să cunoască clientul și astfel să individualizeze și mai mult viitoarele mesaje sau oferte. Cu siguranță că și voi ați fost asaltați de telefoane „reci”, cum zic americanii, ale unor agenți de vânzări necunoscuți, ce voiau să vă vândă ceva, sau ați primit broșuri de vânzare pe care le-ați aruncat direct în coș…Ca să nu mai pomenesc de reclamele fix în mijlocul momentului culminant al unui film, sau a unei faze ultrainteresante și active a unui meci. Acesta este marketingul bazat pe întrerupere. Suntem întrerupți din activitățile noastre, în moduri din ce în ce mai ingenioase, pentru a ni se capta atenția și a ni se livra un mesaj publicitar, care invariabil este un îndemn la a cumpăra ceva. Ca să nu mai pomenesc de pop-upurile de pe diverse site-uri ce nu te lasă să citești sa să vezi ceea ce căutai.

Voi ce variantă preferați atunci când sunteți clienți ?

Dacă și voi sunteți ca și mine, și ca marea majoritate a oamenilor, vă place să cumpărați nu să vi se vândă. Am dreptate ? Și pentru mine este extrem de important să mi se facă  propuneri de vânzare cu permisiune. Și mai ales dacă tu ca potențial vânzător mai mai contactat odată și ți-am dat niște informații despre mine, mă aștept să le fi notat undeva, în CRM-ul tău, sau în fișa mea de client de la tine. Nu așa ar fi normal ? Știu că e greu. Ca tânăr om de vânzări uitam mai mereu să notez ce îmi spunea clientul. Și dacă făceam imprudența să-l mai întreb odată fiind că uitasem ce îmi spusese anterior, clientul se supăra și trebuia să gestionez o întrerupere a comunicării. Câteodată fără succes. Câteodată la clienți campioni…Și asta doare…La bonus. Pentru că accesul tău la acel client este serios restrâns sau, și mai rău, declinat. De aceea, după câteva experiențe de acest fel am început să fiu foarte atent la a nota informațiile despre client.

Și nivelurile de permisiune sunt variate, conform lui Seth Godin. Este permisiune intra-venoasă, cum o numește el, când clientul îți permite să fac comenzi în numele lui, fără să-l consulți neapărat, să îi propui oferte cross-sales, ai acces la cardul lui, firește acel client are încredere în tine. Nu vreau să mă gândesc ce se poate întâmpla dacă îi înșelăm încrederea unui astfel de client….  Apoi este permisiunea bazată pe relațiile personale. De obicei vorbim de amici, prieteni sau oameni care ne-au devenit asta. Pentru că avem o relație mai apropiată cu ei, putem să le facem oferte, să le trimitem informări, să le solicităm părerea despre produsele noastre. Și asta este poate situația cea mai frecventă în vânzări : clienții devin dacă nu prieteni, mi s-a spus la o dublă că n-ar fi profi, amici. Deși eu cred că este rețeta succesului ca om de vânzări să îți transformi prospecții și clienții în prieteni. La mine a funcționat, fiind unul din motivele prin care am reușit să iau mai mereu bonus. Și chestia asta funcționează și când schimbi compania. Mai ales atunci este extrem de benefic pentru tine să ai aceste relații. Ce presupune ? Încredere. Iar, cum bine știți și voi, aceasta se bazează pe sinceritate.

Un alt nivel de permisiune este cel situațional. Cam ca atunci când cumperi un produs și pentru că participi la o tombolă, primești o ofertă de vânzare. S-ar putea dacă mesajul este bine conceput să aibă succes. Asta dacă și tu ai nevoie de produsul respectiv. Iar ultimul care este practic nesemnificativ pentru ideea de permisiune, este primirea de materiale nesolicitate. Eu personal nici nu aș fi pomenit-o, dar Godin o face.

Cert este că permisiunea nu este permanentă. Companiile care înțeleg acest lucru au vânzări mari, de top. Dacă tu ca și companie nu mărești gradul de permisiune, dacă nu mă cunoști mai bine, dacă ignori interesele mele, sau și mai rău dacă îmi înșeli încrederea, ghici ce se va întâmpla ? Sau dacă vinzi datele clienților companiilor de marketing, va mia funcționa permisiunea ? Evident că nu ! Permisiunea este volatilă, netransferabilă

Astfel pentru un om de vânzări cred că este important să folosească strategiile marketingului de permisiune în construirea unor relații de prietenie. Să afle ce îi place clientului, cât de frecvent merge la sală, la pescuit, în vacanță, sigur asta înafară de informațiile specifice nevoii lui aplicată la produsul pe care vreți să i-l vindeți. Să știți când este ziua lui de naștere, a copiilor lui, ce pasiuni are, ce mașină conduce etc. Astfel veți putea să îl cunoașteți mult mai bine și să vă individualizați ofertele, dar mai ales abordarea lui în vederea ofertării.

Vă recomand cartea „Marketingul bazat pe permisiune. Transformă necunoscuții în prieteni și prietenii în clienți”. Eu am găsit-o pe librarie.net. Va fi o lectură interesantă, sper, și oricum o ocazie să devenim mult mai exigenți atunci când suntem noi clienți și astfel profesionalismul din vânzări va crește.