Știi ce să faci cu mâinile ?

Acum ceva vreme am postat câteva idei despre rapport. Sincer am avut o dezamăgire pentru că mă așteptam să fie mai vizualizat. Dar gândidu-mă la acest lucru m-am gândit că poate am fost prea lapidar așa că m-am gândit să intru mai mult in detalii.

De ce e important raportul ? Dincolo de orice tehnică de vânzări, este important să transmiți interlocutorului că te gândești la el. Să zăbovim un pic la acest aspect. E ceva real sau e un text de vânzare ?

Așa cum mai spuneam și în alte ocazii, imaginați-vă de la cine vreți să cumpărați ? De la cineva în care aveți  încredere sau de la cineva în care nu aveți încredere ? Răspunsul este evident, cred, nu ? V-ați întrebat de ce aveți încredere în acea persoană ? Serios. Opriți-vă un pic și gândiți-vă ! Ce vă face să îl/o credeți ? Nu o fi pentru că vorbește aproape ca voi ? Că are aceeși atitudine a corpului și că gesturile voastre se aseamană ? Că aproape că te auzi pe tine când vorbește persoana în cauză pentru că folosește aproape aceleși cuvinte ca și tine ? Faceți acest chestiona cu voi înșivă !

Acesta este rapportul. Dar, poate, mai important este faptul că nu poți avea rapport cu absolut nimeni dacă nu crezi că poți să îi oferi ceva care chiar să îl/o ajute ! O spun din experiență proprie. De câte ori am încercat să folosesc rapportul doar ca pe o tehnică rezultatele au fost modeste și uneori dezastruoase. Însă în momentul în care te gândești de ce ai cumpara tu produsul pe care îl promovezi, știind ce își dorește persoana din fața ta, atunci poți să îl ghidezi spre acel beneficiu. E esențial să fii convins că produsul tău îi aduce o soluție la o problemă de a ei. Asta dacă o aduce. Trebuie să crezi sincer că ești acolo pentru a o ajuta. Poți să mimezi asta ? E bine să o faci ? Tu știi cel mai bine.  Dar din ce am trăit în cei 15 ani de promovare îți pot spune că unele persoane sunt radare de mincinoși și nu poți ști când te lovește realitatea, așa că cel mai etic este să fii sincer. E cea mai bună tehnică de vânzare. În același timp nu trebuie să uiți de ce ești acolo, adică să și vinzi. Cu timpul vei ajunge la un echilibru între sinceritate și vânzare. Că să parafrazez un trainer contemporan, să vânzi cu integritate.

Când ești în fața clientului e momentul să te supraveghezi, să  îti controlezi mâinile, să nu ți le ții în buzunare, să nu ți le frămânți, sau să ți le freci una de alta. Nu le lăsa să te trădeze ! Cu toții am avut niște emoții înfiorătoare în vizite ! Dar fii un pic mai atent la tine ! Nu e greu ! Poți să ții mâinile pe masă, una peste alta sau să îți ții agenda, relaxat în mâini. Poți să gesticulezi cu mâinile, cu măsură la clienții care sunt mai statici și mai mult la cei expansivi. Dacă el face gesturi largi cu mâinile, poți să îți permiți și tu gesturi largi. Dacă vă dați mâna, privește-l  în ochi când o faceți. Zâmbește-i sincer în acel moment. Spune-i ceva apreciativ, sincer. Vei simți cum se deschide. Nu trebuie să mă crezi. Încearcă întâi cu un prieten asta și vezi ce reacție are.

Un aspect aparte este modul în care răspunzi strângerii de mână. Sunt foarte multe cărți scrise despre asta. Cert este ca dacă el îți strange mâna formal, cu o strângere moderat, tot așa trebuie să îi răspunzi. Daca ti-o strânge ferm, așa răspunde-i și tu. Palmele trebuie să fie în același plan. Dacă încearcă ca palma lui să fie deasupra, trebuie să fii atent, va încerca să te controleze pe tine sau discuția. E genul autoritar. Dacă își lasă măna moale în a ta, fii atent la obiecțiile lui ! Nu o să ți le spună pe cele reale ! O să trebuiască să sapi un pic după cele reale.

Dacă faci prezentări, nu îți lăsa chei în buzunar. Vei avea tendința să te joci cu el în buzunar sau chiar în fața audienței. Grav ! Așa că pune-le în geantă. Fisele la fel, cheile de la casă sau masină. Imagineaza-ți că mâinile tale sunt o prelungirii a limbii tale. Ciudat, nu ? Dar ajută. Pot fi și alte tehnici de control al mâinilor, nu e o singură rețetă. Important este să nu le lași de capul lor. Fă gesturi cu palma în sus. Vor fi convinși că ești sincer și că dorești o comunicare sinceră cu audiența.

Aici am trecut câteva experiențe despre rolul mâinilor în interacțiunile cu alți oameni pentru că ele nu se aplică doar în vânzări, ci și în viața de zi cu zi.

Rapportul mai presupune și pozitionarea în vizită, modul de respirație după unii, deși mie mi se pare prea subtil, modul cum și unde stai în timpul unei prezentări și dinamica pe scenă, lucruri asupra cărora am să revin în postări ulterioare.

Așa că atunci când mergi la întâlniri importante gândește-te la ce vei face cu mâinile înainte să ajungi în fața persoanei. Îți va fi mult mai ușor cu restul lucrurilor.

Dacă doriți gratuit „Secretele comunicării non verbale” a lui Joe Navaro, fost agent FBI ce vă împărtășește din experiența lui în comunicarea non-verbală. Tot ce trebuie să faceți este să lăsați o adresă de e-mail la comentarii unde să vă pot trimite cartea.