Idee despre prietenii din afacerea noastră

Cu siguranță că și voi aveți clienți campioni sau star. Sunt acei clienți pe care îi iubiți sau dacă nu o faceți deja, e momentul să vă gândiți serios să o faceți. Ei sunt cei care, conform formulei lui Pareto, vă aduc 80% din afacere. Unii spun că și mai mult. Alții sunt de părere că formula lui Pareto ar trebuie considerată 67 vs 33%.

Ideea e că sunt cei care vă fac bonusul. Sunt cei care știu poate la fel multe despre produs ca și voi. Care sunt avocații produsului, care îl folosesc din convingere. Vizita la ei este o plăcere și o relaxare. Dar oare așa ar trebui să fie ?

Ce ar trebui să mai facem cu aceștia ? În fond pe ei i-am convins. Ar trebui să ne relaxăm ? Nicidecum ! Dacă sunt clienți așa de buni, cu siguranță au potențial și, deci, și concurența îi vizează. Așadar ce ar trebui făcut cu ei ?

Soluția ?

Trebuie să le luăm feed back ori de câte ori avem ocazia. Ce părere au despre produs. Care cred ei că sunt punctele slabe și care sunt punctele tari ale produsului nostru. Dar al concurenței. De ce îl preferă pe al nostru. Poate unii dintre voi vor sune că e o nebunie să discutăm așa ceva cu ei. Dimpotrivă ! Vor aprecia preocuparea voastră pentru produs și pentru opinia lor ! Vor simți că le dați importanță. Și nu e rău. În fond sunteți sinceri, nu ?

Trebuie să le cerem părerea despre noile direcții pe care le-ar putea avea produsul nostru. Noi indicații, noi utilizări, noi nevoi ce ar putea fi rezolvate cu ajutorul lui.

Să le livrăm mai mult decât se așteaptă. O reducere de care nu i-ați pomenit nimic, un bilet la teatru sau la operă, dacă este un admirator al acestora. O excursie cadou, o caret pentru copilul lui pe care știți că o caută. O întâlnire cu mentorii lui, cu vedetele pe care le admiră.

Au fost și situații în care un client din aceștia foarte important, a ținut minte un gest e care l-am făcut la începutul carierei lui. E adevărat că am riscat un pic, pariind pe un viitor campion, dar a fost un risc calculat. L-am sprijinit pe acest client să obțină notorietate, am vorbit despre el, l-am adus în manifestările firmei în care se vorbea despre produsul pe care el îl folosea din convingere, iar peste ani, chiar din anul 2 și 3, acel client a fost cel care a contribuit la creșterea vânzărilor și consolidarea lor în zona în care era. Și o făcea din convingere. Nu trebuie să mai spun că și când am plecat la o altă firmă, relația a fost aceeași și că am putut apela la acel client și pentru rezolvarea unor probleme personale pe care afacerea lui o rezolva de obicei.

Consolidare

Un alt lucru pe care îl poate face un astfel de client este să vă consolideze vânzările într-o anumită zonă. Trebuie să fiți pregătiți să îl susțineți pentru că vă fi remarcat și targetat de concurenții lui, dar și ai voștri. Așa că trebuie să fiți pregătiți cu dovezi, cu mărturii, cu campanii de presă, cu toate armele marketingului modern, inclusiv campanii pe social media.

Și într-un astfel de context să nu vă mirați că acest client vă va deveni prieten. Unii o să vă critice. Că nu este profi să devii prieten cu un client. Poate chiar din propria voastră companie. Alții vor fi concurenții voștri sau ai lui, dar dincolo de asta, dacă relația de prietenie s-a dezvoltat firesc, este problema lor. De altfel fiecare dintre noi facem mult mai mult pentru un prieten decât pentru noi înșine câteodată, nu-i așa ? Deci, conform legii reciprocității, enunțate de Cialdini, va veni o vreme când și clientul vostru se va simți dator să facă ceva pentru voi. Și aici cred că autenticitatea joacă un rol esențial. Dacă îi veți spune omului sincer ce doriți de la el, evident ca unui prieten, cu tact și cu politețe, vă face mult mai mult decât dacă ați folosi orice fel de tehnică. Vorba unei reclame „Prietenii știu de ce !”

Există riscuri ?

Riscul pentru voi, la un moment dat este să nu mai faceți distincția între prieten și client. Și să greșiți într-un sens sau în celălalt. Adică, cel mai adesea, nu mai evaluăm afacerea pe care ne-o aduce el, ci suntem tentați să lăsăm prietenia să decidă. Sau invers, de teama bârfelor, să pedepsim un client care ne e și prieten neacordându-i bonusurile pe care în mod normal le acordăm clienților campioni. Însă aici șefii și biroul vă pot scuti de astfel de greșeli, livrându-vă informația la timp. Date de vânzări ale voastre și ale competiției.

Așadar e important să câștigăm noi clienți, dar poate la fel de important și mai ieftin, de 6 ori mai ieftin este să vinzi unui client deja existent decât să faci un client nou arată date recente, este să îi păstrăm pe cei existenți, și mai important, prin metode clare de retention, să îi facem clienți campioni sau star, și astfel cariera noastră de vânzări va cunoaște noi culmi.

Vânzări maxime și bonusuri pe măsură !