Dacă lucrezi în vânzări, sigur ai trecut prin momente în care clienții îți spun că nu au nevoie de produsul tău. Și ți-o spun în fel și fel de moduri. „Te sun eu”, „O să mă gândesc”, „Vom analiza și vă vom căuta” sunt moduri în care, de fapt, vă refuză oferta.
Ce facem atunci ?
În general este o problemă de comunicare cu mai multe fațete. Prima este că în loc să vă spună de fapt ce obiecție are, vă trimite în cu totul altă direcție, mai ales dacă voi luați ad liteream ce spune clientul. Uneori nici el nu realizează că nu a înțeles ce îi propuneți voi. Apoi, unora dintre clienți le este jenă să vă refuze așa în față și atunci recurg la obiecții false. Și pentru voi este cel mai ineficient să îi faceți jocul.
Soluția ? Păi este important să știm ce ne spune de fapt clientul. Nu este convins de modul în care produsul îi rezolvă problema, îl consideră scump, crede sau știe că îl poate cumpăra mai ieftin din altă parte sau nu a înțeles ce face produsul pentru el. Dacă nu știm e important să întrebăm. „Ce aspect ar mai trebui analizat din punctul dumneavoastră de vedere pentru a lua o decizie ?”, „Ce anume vă reține în a comanda ?”, „Este vreun aspect pe car doriți să-l detaliem ?”, „Aveți și alte oferte pe acest produs ?” Sun posibile variante de întrebări ce pot clarifica situația. Din experiență, dacă puneți cu tact întrebările, după primele două întrebări vă apare obiecția reală. Și veți ști pe loc sau mai târziu dacă o puteți rezolva. Sinceritatea, autenticitatea este ingredientul care vă poate aduce un punct în plus fața de competitori în ochii clientului pentru că va realiza că nu încercați să-l „îmbrobodiți”.
Și conform cutumei că „ne place să cumpărăm, nu să ni se vândă”, atunci când are toate argumentele pe care voi i le furnizați, adaptat fix pe nevoia lui, sub toate aspectele, eficiență, cost, livrare, service, va cumpăra „singur”. Iar voi veți avea targetul făcut, și ghici ce, și bonus în cont.
Sunt și situații în care chiar și cu toate întrebările astea, nu vă dați seama unde e problema clientului. Ce naiba mai facem atunci ? Nimic. Cultivăm relația dacă potențialul clientului este mare. La un moment dat va spune ceva, va face ceva care va descoperi nevoia lui. Dacă potențialul este modest sau chiar mic, conform lui Pareto, e mai bine să ne concentrăm pe cei 20% din clienți care ne fac afacerea, deși sunt discuții că procentele nu ar mai fi 80/20, dar ăsta e un alt subiect.
Pare complicat ? Poate, dar gândiți-vă că faceți deja lucruri care vi s-au părut la un moment dat imposibile !
coltul cu idei 