Telefonul îmi tot sună

Zilele trecute primesc un telefon pe mobilul din dotare. Așteptam niște telefoane și de aceea am răspuns. Surpriză ! Nu era ce așteptam. Și așa am ajuns să parafrazez un cântec din zilele noastre…

O companie de telefonie mă suna, a nu știu câta oară, să îmi propună o superofertă, cred că de Black Friday. Asta după ce mă sunase pe mobil de vreo 2 ori, iar pe telefonul fix sună zilnic. Nu îl las pe om să își facă scriptul ăla enervant și îi spun iritat să mă asculte cu atenție. Îi comunic pe un ton tăios că nu mă interesează niciun serviciu de-al lor și că dacă mă mai sună iar, vom vorbi prin intermediul OPC-ului. Reacția scontată din partea cealaltă a fost promtă. S-a scuzat, iar eu nu i–am mai dat ocazia să îmi zică și altceva, închizându-i.

Am pățit cu toții, sunt convins, din astea. Deși spui celui care face „cold call” că nu te interesează nimic din ce vor ei să îți vândă, telefoanele continuă să vină. De ce ? Păi un posibil motiv ar fi că nu scrie nimeni in CRM-ul lor preferințele clientului așa încât se pierde timp prețios și pentru companie și pentru potențialul client. Un alt motiv ar fi că au niște șefi care au citit doar cartea în care se spunea că trebuie să prezinți oferta de 5 ori pentru că să apară o comandă. Alții sunt de părere că trebuie până la 10 prezentări. Mai sunt și celelalte cărți în care se vorbește de descoperirea nevoii, altele cărți vorbesc despre cererea de referințe de prospecți.

Acum apare întrebarea sunt benefice așa zisele „cold call”-uri ? Părerea mea este că nu. Eu personal nu am cumpărat nimic așa în ultimii 10 ani. Trăim în era internetului, în care clientul se informează pe net și nu mai merge stilul anilor 90, de vânzare prin educare. Oricum nu educarea care se făcea acum 20 și ceva de ani. Poate fi o educare și o influențare mult mai subtilă. Dar dacă tot te hotărăști să arunci niște bani pe acest serviciu, fă-o mai inteligent : selectează-ți potențialii clienți demografic, pe baza datelor pe care le ai deja despre profilul cumpărătorului tău, ca și avatar. Încearcă să afli de ce nu cumpără de la primul telefon și notează-ți ce îți spune. Asta e valabil și pentru întâlnirile față în față. Chestia asta e percepută de vânzătorii începători ca pe o corvoadă. Și eu am făcut la fel. Cu atât mai mult că pe atunci aveam fișe fizice, în care trebuia să scriu. Și nu scriam… Și enervam clienții, unii foarte importanți, care aproape îmi reproșau că mi-au mai spus odată asta. Acum nu mai e nicio scuză : există CRM-urile care ne fac viața ușoară din punctul ăsta de vedere.

Câți dintre voi, cei care lucrați în vânzări, vă faceți o revizuire a datelor pe care le știți deja despre clientul la care urmează să mergeți ? Cei care o faceți știți deja care e diferența. Cred că se vede și în bonus. Iar nivelul vostru de comunicare cu clientul trece în etapa superioară, voi îi deveniți consilier în ce privește nișa căruia i se adresează produsul vostru.

Nu înțeleg de ce nu se profesionalizează și companiile astea de retail de la noi, care fac „cold calling”. Pierd bani, poate și oameni, și câștigă o faimă nedorită în piață. Pentru șefii din midle management de la companiile astea le recomand cartea lui Joe Girard „Cum să vinzi orice oricui” unde sunt prezentate și alte metode de a prospectat, nu numai telefoanele în orb.

Am scris toate astea pentru că mi s-a dat ocazia, pe de altă parte pentru că am primit și eu uși în nas, metaforic vorbind, făcând de astea, dar în același timp am fost învățat la timp pentru că să pot, cu aceeași oameni, să ajung la etapa de consiliere sau de vânzare consultativă. E o ușurare pentru toată lumea când poți vorbi firesc cu clientul, când nu se ascunde de tine efectiv și când ție îți face plăcere să îl vizitezi. Știu că e mai greu, că șefii vă presează, vă cer încă o vânzare și încă una, dar luații cu voi, arătați-le ce probleme întâmpinați. Cei care sunt cu adevărat făcuți să fie lideri, vă vor ajuta, vă vor arata cum se face. Ceilalți…

Așadar căutați-vă liderul vostru, chiar dacă nu lucrați direct cu el. În toate organizațiile există așa ceva. Vă vor face viața mult mai ușoară și potențialii clienți vă vor deveni clienți în loc să scrie pe blog despre cum v-ar fi devenit ei vouă clienți…