Cum să auzi de la distanță

Pentru că am avut ocazia să văd de pe margine recent câteva discuții de la distanță, am avut curiozitatea amuzată, trebuie să recunosc, de a afla dacă am înțeles bine ce se discuta de la distanță, fără să aud. E amuzant să încercați și voi ! Vorbesc serios ! E vorba de limbajul trupului sau cum îi spun americanii mai ales, non verbal.

Sunt cărți întregi scrise pe subiect, iar dacă aveți de convins oameni, că sunteți oameni de vânzări, că sunteți în domenii publice venind în contact zilnic cu oameni, că sunteți părinți, e interesant să puteți să citiți oamenii înainte de a vorbi și dacă limbajul verbal e congruent cu cel non verbal.

De multe ori cred că ați avut și voi sentimentul că interlocutorul nu spune adevărul. Ceva vă îmboldea dinăutru să nu credeți ce auziți. Ei bine, aveați dreptate ! Subconștientul are o “lățime de bandă” de 400 000 biți, în timp ce conștientul de doar 2000 și ceva de biți !!! Ce intră pe cei 400 000 de biți ? Multe informații printre care și semnalele non verbale. De ce așa de important ? Experții în psihologie și comunicare au ajuns la concluzia că limbajul non verbal este corelat direct cu structurile cerebrale aparținând creierului “vechi”, reptilian, programat să reacționeze pentru supraviețuire : fugă sau luptă. Amigdala, hipocampul sunt o parte a acestor structuri de unde se generează atât frica și reacțiile corelate cu aceasta, cât și limbajul non verbal. Așadar limbajul non verbal este cel mai “sincer” limbaj. De câte ori nu ați tresărit la auzul unei vești importante pentru voi ? De câte ori nu v-ați încruntat la auzul unei afirmații și apoi ați zâmbit să nu vă surpindă cineva ?  De câte ori nu știați ce să faceți cu mâinile care vă transpirau ca naiba, mai ales dacă trebuia să vorbiți în fața unei audiențe mari ? Toate sunt generate și coordonate de sistemul limbic, formațiunea cerebrală de care vorbim.

Așadar cunoscând modul în care noi oamenii reacționăm by default, putem să ne dăm seama cât de sincer este interlocutorul nostru. De ce e important ? Păi de la relațiile interpersonale pănă la cele de vânzări pot fi folosite pentru a ști ce auzim : adevărul sau… Puteți realiza dacă partenerul de viață sau de afaceri vă spune adevărul, dacă copii spun adevărul sau nu.

Iar în vânzări e și mai important pentru prima impresie. Zicerea că ai o singură șansă să faci o primă bună impresie e foarte adevărătă, și o spun din proprie experiență ca fost angajat în vânzări. Se vorbește de primel 30 de secunde când cunoști un potențial client. Cum ar trebui să fie ?  Cărțile de psihologie a vânzărilor spun ca trebuie să ai o postură dreaptă, să zâmbești sincer, să ai contact vizual cu persoana, să vorbești clar, fără ezitări, să spui exact ce dorești, politicos evident. Cuvintele au și ele o importanță foarte mare, dar voi reveni asupra lor. De ce e important ? Generezi încredere. Și gânditi-vă, când ați cumpărat, de la cine ați cumparat ? De la cineva de încredere ? EVIDENT ! Când generezi încredere de la început poți apoi să intri în rapport, să dai dovezi de expertiză și să câștigi dreptul de a pune întrebări despre nevoia clientului, asta conducându-te la vânzarea de succes.

Ei bine toate astea te pot face să “auzi” de la distanță conversațiile persoanei respective. Și ce poate fi mai interesant și amuzant totodată decât să citești discuțiile că să poți ști când să intervii să te prezinți. Poate ați pățit-o și voi când ați interupt o discuție încercând să vă prezentați și să primiți replica “imediat, nu vedeți că avem o discuție aici ?” însoțită de o privire plină de reproș. Și sigur că o întâlnire care începe așa are un obstacol în plus de trecut. Ce ai putea face ? Să observi dacă interlocutorii sunt orientați față în față, asta înseamnând că sunt implicați în discuție și că nu e bine să intervii, dacă își zâmbesc înseamnă că e discuție plăcută și cine vrea să fie interupt dintr-o discuție plăcută ? Dacă fac gesturi energice și scurte ar putea însemna că nu e tocmai o discuție plăcută, sau că e vorba de un reproș la mijloc etc. Nu exită șabloane. Același gest la aceeași persoană poate însemna lucruri diferite în funcție de context. Însă odată ce veți căpăta experiență veți începe să “auziți” din ce în ce mai bine.

O mețiune : mai sus rapport nu a fost scris din greșeală așa. E termenul din engleza americană ce ar putea însemna intrare în rezonanță, acordare. Adică interlocutorii comunică pe aceleași canale. De ce e important ? E primul pas pentru generarea încrederii. Dar voi reveni. Și asupra canalelor. J

E important să știm limbajul non verbal ? Probabil că fiecare dintre noi vom avea răspunsuri diferite, dar e ca la concursurile de atletism : diferența între a avea și a rata vânzarea se face la “fotografie”, adică la diferențe de 1%. În care intră și câștigarea încrederii. Amintiți-vă mereu de la cine cumpărați voi ? Sunt convins că de la oameni de ÎNCREDERE.

Cărți pe acest subiect ce vă pot aduce informații importante și aplicabile sunt Body language de Allan Pease, Ghidul unui fost agent FBI de citire rapidă a oamenilor de Joe Navaro. Cu siguranță mai sunt și alte cărți bune pe acest subiect, eu pe aceastea le-am citi și le-am aplicat. Funcționează !

Voi mai reveni cu gânduri despre acest subiect, legate și de noțiunea de rapport și de construirea încrederii în fața clientului sau a potențialului client care nu sunt menite să facă altceva decât să vă aducă succesul. Vă spune cineva care a fost acolo ! Dacă doriți cele două cărți, contactați-mă pentru a vi le trimite !