Sfaturi către tinerii vânzători

Nu vreau să consideri lipsă de modestie sau dovadă de hedonism ceea ce o să citești. Dar pentru că mi se întâmplă des în ultima vreme să fiu abordat total nepotrivit, ca să nu folosesc alte cuvinte, legat de vânzarea unui produs sau a unei idei, am considerat  util să-ți împărtășesc câteva gânduri ale cuiva care a petrecut ceva ani în vânzări.

Pentru cei care vând un produs sau serviciu sau construiesc  o afacere MLM, deci tot vând ceva, este esențial să recrutezi clienți și parteneri noi ca să atingi libertatea financiară. Să recrutezi clienți și parteneri este vital în orice tip de vânzare. Iar tehnologiile moderne sunt un real ajutor în această privință, chiar dacă nu sunt toate agreate de toate companiile de MLM. Riscul este să o dai de pământ maxim. Iar aici nu mai poți drege. Cel puțin nu ușor.

Ce mi se întâmplă azi : cineva căruia i-am dat accept la cerea de prietenie recent pe Facebook îmi trimite un cârlig, cum zic americanii, de a-mi prezenta o „oportunitate de dezvoltare personală”. Cum sunt câine bătrân în ale marketingului, îl bănui pe neexperimentatul protagonist că vrea să mă înscrie în echipa lui sau că vrea să-mi vândă ceva. . . Și îi răspund că nu am timp nici de ale mele, de proiecte. Și dacă e vorba de o nouă echipă MLM, răspunsul meu e ferm NU.

Ce m-a frapat urmează. Junul îmi spune că apreciază răspunsul ferm, dar nu îl înțelege. Și nici mai mult nici mai puțin îmi trimite un mesaj audio. S-a înregistrat pe el însuși dându-mi răspunsul. Deh, fraier eu că m-am obosit să-i scriu. Și îi semnalez impolitețea. Drept răspuns el continuă să-mi trimită înregistrări audio ale răspunsurilor proprii.

Tu ce crezi că am făcut ? Tu ce ai fi făcut în locul meu ?

Dincolo de faptul că abordarea este prost aleasă. Sunt experți precum Ray Higdon, Eric Worrie, Ioana Bălănescu , care susțin, din experiența personală, că nu este eficient, deci recomandat, să prezinți oportunitatea cuiva căruia i-ai cerut să te accepte în lista lui de prieteni ieri. De ce ? Pentru simplu motiv că nu ai construit cu el încredere. În orice tranzacție, mai ales cele MLM, se cere încredere. Schimburile de orice fel se bazează pe încredere. Ori dacă tu te aștepți să am încredere din prima în tine, ori îmi insulți inteligența ori vârsta. Nu mai zic că junul nici nu s-a uitat la profilul meu…Că ar fi văzut câți ani de experiență de vânzări am, și sper, în naivitatea mea, că ar fi utilizat altă abordare. Deci trebuie să construiești relația cu persoana respectivă indiferent ce vrei să-i vinzi. Să faci rappport, cum zic americanii. Deși nu toată lumea din branșă, mă refer la branșa MLM, e de acord cu acest lucru. Însă eu cred că este esențial. Niciodată nu am cumpărat de la cineva care nu-mi inspira încredere.  Sunt necesare mesaje în care să te deschizi, tu ca recrutor sau ca vânzător. Să spui despre tine. Lucruri uzuale. Nu despre afacere. Pe el sau ea nu știi încă dacă o sau îl interesează. Și așa poate afli că are nevoie de mai mult timp, de mai mulți bani, de mai multă recunoaștere sau cine știe de ce anume. Poate nu are nevoie de nimic. Dar nu ai de unde să știi decât dacă „vorbești” cu omul. Asta se aplică și în cazul vinzi în sistem clasic. O vânzare este un transfer de emoție. Da, oricât de șocant ar suna, noi, oamenii, cumpărăm emoțional. Apoi ne găsim argumentele logice…

Apoi, dacă tot îl abordezi tu, uită-te la profilul lui. Textele companiei pot fi foarte bune, dar nu totdeauna potrivite. Mai ales dacă acele mesaje au fost concepute anterior erei social media. Ar fi bine să fii tu. Cu vorbele tale. Să nu înțelegi că trebuie să cobori nivelul discuției. Ci să fii cât mai natural posibil. Dacă cu prietenul tău vechi vorbești într-un anume fel, ghici ce reacție va avea când brusc vei schimba limbajul…Respectă tot ceea ce ți-a zis teoria sau departamentul de marketing, dar rămânând tu.

Apoi dacă deschizi discuția pe un canal comunicațional, verbal, scris, video, rămâi pe el. Nu deveni comod ca junul de care îți spuneam. Repede vei rămâne fără prospecți. Și mai rău, ți se va duce faima de ….

Alt sfat este să nu ignori ce-ți spune interlocutorul. Dacă eu i-am zis că nu o să îi mai deschid mesajele audio, că mă aștept la un pic de respect din partea lui și el continuă să-mi trimită aceleași mesaje, ce crezi despre el ? Tu respectă timpul, preferințele interlocutorului. O să-ți scutească o groază de bani. Prospectul e acolo, deci are un interes, oricât de mic, nu trebuie decât să-l identifici. Știi cât exact te costă să aduci un alt prospect la tine ? Dacă nu știi, e bine să calculezi. Te va motiva mai bine să gestionezi resursa umană.

O mențiune specială este legată de refuz. Dacă omul te-a refuzat, nu-l mai pisa. Eventual poți încerca doar cu o întrebare, să afli cauza răspunsului. Poți ÎNCERCA. Nu trebuie să și afli. Dacă încrederea se va construi corect, îți va spune el sau ea la momentul oportun. Pentru el sau ea, nu pentru tine. Așa că trebuie să caști urechile.

Și încă ceva : unii oameni care sunt deja în sistemul MLM sau au deja produsul sau serviciul tău, chiar dacă nu au ajuns la cel mai mare câștig, se simt atașați de afacere sau de produs sau de serviciul lor. Dacă le ataci afacerea sau produsul preferat, poți să ți-l faci neprieten pentru multă vreme.

De ce spun toate astea ?

Pentru că și eu am fost blocat de Facebook pe considerente de spam. Pentru că abordarea nesolicitată este considerată SPAM. Iar dacă îți închide contul, ai costuri de deschidere al altuia, costuri cu reclama abia închisă pe care nu o mai poți monetiza și cu cea pe care va trebuie să o deschizi la noul cont, mergând pe ideea că vei deschide un al cont  nou cu care să continui. Deci poți să-ți dublezi cheltuielile sau chiar să le triplezi.

Apoi, dacă am fost abordat așa, hai să-ți spun un mare secret, secretul meu, de a te îmbogăți și apoi primesc copii ale materialelor de firmă, nu o să le iau în considerație. Ce motiv aș avea ? Bani vreau să câștig mereu. Și eu și alte câteva miliarde de oameni. Dacă s-ar putea câștiga așa, pocnind din degete, toți am fi bogați, nu ? Trebuie să-mi câștigi încrederea, ca prieten sau ca expert, pentru a te asculta legat de oportunitate. Iar dacă te refuz, nu o lua personal și nu îmi demonstra că-s un idiot. Va fi prima și ultima data când o vei face. Voi avea eu grijă. Așa gândesc toți oamenii. Nu așa ai gândit și tu când ai fost abordat la această manieră ? Să nu te mire că te vor evita apoi. Acest lucru e valabil pentru vânzarea oricărui produs.

Și apoi vei spune că produsul, afacerea sau serviciul nu funcționează. Evident că nu ! Nu la această manieră. Și toate lucrurile astea te pot scuti de a pierde timp. Poate că acum crezi că ai o tonă de timp. Niciodată nu ai destul timp. De ce să-l irosești ? Iar dacă îți folosești corect timpul într-o activitate MLM sau promovând un produs sau serviciu, vei avea și libertate financiară. Și vei avea și mai mult timp și mai multă libertate financiară.

De tine depinde dacă vei folosi ceva din ceea ce ți-am scris. Și îți mulțumesc dacă citești aceste finale rânduri. Pentru interes și pentru timp.

Sper din tot sufletul că aceste sfaturi îți vor aduce timp și libertate !