development-2001855_1920Mă simt ușor impostor scriind aceste rânduri, știind că tu, cel sau cea care lucrezi în vânzări, le vei citi. De ce mă simt așa ? Pentru că vorbesc din postura pensionarului. Da, a pensionarului din vânzări. 🙂 A celui care nu mai face această activitate de ceva vreme. Oricum, nu la modul profesionist. Scopul acestui post este de a vorbi despre vânzări.

Și le-am scris pentru că m-am izbit de chestia asta acum ceva vreme : cum eu, cu atâta  experiență în vânzări, să nu am rezultatele pe care mi le-am propus într-un proiect personal de business ? Da. Se poate, mai ales atunci când abordezi un alt tip de vânzări. În cazul meu am încercat să aplic ceea ce am învățat în promovarea medicamentelor către profesioniștii din sănătate în vânzările directe. Mare eroare ! Și poate că și tu îți spui că știi chestii. Că nu se poate să nu reușești ! Și probabil că ai dreptate. Dar dacă se întâmplă altfel ? Crezi că nu e posibil ?

Principiile vânzării sunt aceleași. Dar contextul este diferit. Pentru că ai de a face cu un mod de gândire în mediul sanitar, cu totul altul în mediul mlm, chiar dacă privește tot sănătatea. Medicii sunt axați pe ideea că avalanșa informațională e din ce în ce mai mare. Și că nu au timp să caute ei și de multe ori iau informația adusă de repi. Unii sunt conștienți că iau și doza de subiectivism a acestora și mesajele de marketing stabilite de la birou. Alții nu le sesizează. Dar cu toții vor să știe ce „a mai apărut”. Cum pot să-și trateze pacienții mai bine cu ce e pe piață deja sau cu ce tocmai a apărut. În mediul mlm oamenii au cele mai diverse profesii până când intră în contact cu sistemul de promovarea a informației. Unele care nu au nicio legătură cu menținerea stării de sănătate sau cu procesul de vânzare.

Și atunci dai cu capul de pragul de sus. Așa am pățit eu, deși ar fi trebuit să fiu mai atent. Pentru că, în cariera mea de rep, am trecut odată de la un mod de promovare către cardiologi, care sunt extrem de ocupați și pe sistemul repede înainte, la promovarea către psihiatri, care sunt mai atenți la nuanțe, care te evaluează cum bați la ușă, cum vorbești. Care vrea să afle de ce i-ai deschis ușa. Și mi-a fost greu… La început. Iar asta mi-a adus o groază de belele în evaluări mele de către management…

Așa că ce am făcut eu, revenind la diferențele în a vinde, a fost să uit că am anii de experiență pe care îi am în vânzări. Cel puțin o vreme…Și să văd ce trebuie făcut ca oamenii să devină interesați. Și e de muncă, dar nu despre asta vreau să scriu. Nu. Ci despre ce mi-a folosit din experiența celor 15 ani de rep. Poți să spui că ai pierdut acei ani, că oricum nu ai ce să mai faci cu experiența acumulată acolo, sau să încerci să o folosești în noua ta activitate. Pentru că sunt lucruri care mi-au fost extrem de utile, învățate în farma și aplicate în medicină. Cunoștințele de comunicare au fost extraordinare. Citirea mesajelor non-verbale a fost cea care m-a făcut de multe ori să descopăr informații medicale pe care colegii nu le-au găsit în cazul unor pacienți. Pentru că în fața unui medic unii dintre noi devenim circumspecți. Prea circumspecți și ascundem informații. Care te pun, ca medic, pe o pistă falsă în stabilirea diagnosticului. Și e extrem de periculos pentru că diagnosticul este urmat de tratament…Dacă diagnosticul este greșit și tratamentul poate fi…

Apoi, modul de a vorbi, de ai vinde pacientului „gaura și nu burghiul”, adică ai vinde beneficiul, a fost extrem de util în motivarea pacientului pentru a urma indicațiile medicale. Și ghici ce, asta a crescut rata complianței la tratament, deci și succesul terapeutic ! Sunt situații în care, din motive obiective, nu ai timp să îi explici pacientului ce i se întâmplă și de ce îi dai toate recomandările pe care i le dai. Și pleacă cam tehui de cap de la tine…Iar la control constați cu stupoare că nu a făcut ce i-ai recomandat. Pentru că nu a înțeles sau pentru că i-a fost  teamă. Și uite așa trece o lună, sau două sau mai multe…Iar în unele situații medicale pierderea timpului e un lux pe care nu ți-l poți permite…

Organizarea activității este unul din lucrurile extrem de benefice pe care experiența farma mi l-a adus. Mai ales când ai foarte multe lucruri de făcut, mai ales când ai de a face cu o specialitate chirurgicală. Mai ales când ai pacienți mulți… Modul organizat de a gândi și de a acționa sunt esențiale pentru un medic. Dar nu numai. Și pentru orice activitate pe care vrei să o faci profi.

O să te întrebi de ce ți-am scris toate astea…Poate…Poate o să zici : iar a scris ăsta niște bullshituri. Se prea poate…Însă faptul că mi-a picat în mână o carte, Mindshift, a Barbarei Oakley mi-a schimbat perspectiva. Mă gândeam, și încurajat de unele aprecieri ale colegilor, că eu am făcut ceva extraordinar când la 40 de ani am schimbat cariera la modul serios. Adică din vânzări la medicină. Dar am constat că erau alți oameni mult mai tari la acest capitol. Unii la 60 de ani, Francis Cricks e unul din ei, a schimbat complet domeniul de activitate. Și omul luase un Nobel…Și sunt multe alte cazuri în care unii la vârsta la care alții așteaptă deja pensia, se apucă de învățat.

Ideea e că ce ai învățat până acum e posibil să nu  îți poată folosi mereu. Chiar dacă o să îți schimbi profesia. Și asta nu ar trebui să te sperie. Sunt studii care au constat existența unei corelații puternice între procesul de învățare și speranța de viață. De exemplu, bătrânii cu Alzheimer care joacă jocuri video !!! au o îmbunătățire a capacităților cognitive ! Și alte afecțiuni neuro-cerebrale degenerative beneficiază de acest lucru. Deci cu cât înveți la vârste mai înaintate, cu atât vei trăi mai mult și mai bine. Și lucrurile pe care le înveți pot fi din domenii fără nicio legătură. Ai putea să înveți chineza, sau să schiezi. Ori să cânți la un instrument. Procesul de învățare, indiferent al cărei abilități, are efecte pozitive.

Așa că sfatul meu este să înveți cât mai multe din ceea ce îți oferă corporația. Și să aplici. Să testezi. Eu recunosc că n-am făcut-o întotdeauna și am câteva regrete acum. Pentru că e ca în vorba aceea americană „o mărime se potrivește tuturor”( one size fit all), doar că pe invers. Fiecare cu mărimea lui :). Și nici nu știi când îți vor fi utile și în ce mod !

Ăsta e motivul pentru care am scris toate chestiile astea : să te previn, dacă era nevoie, să înveți tot ceea ce te preocupă !

Să fii tânăr mereu la minte !

Pentru că asta îți va ține și trupul sănătos. Sau mai sănătos.

Iar atunci succesul nu te va ocoli prea mult !

P.S. Cartea lui Oakley e tradusă și în româna și e scoasă la editura Curtea veche.

Reclame

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s