Dacă lucrezi în vânzări știi că pregătirea este extrem de importantă și este direct proporțională cu mărimea comisionului tău. Ar fi fost bine să fi știut asta mai devreme…Însă tu nu trebuie să faci aceleași greșeli. Poți să câștigi comisioane frumoase încă de acum dacă pui în practică câteva idei.
Idei surprinse cu umor de Blair Singer, unul din consilierii lui Robert Kyiosaki, autorul cărții „Tată bogat, tată sărac”. Singer a scris „Câinii vânzărilor”, o carte plină de analogii între cele două specii, oameni și câini, dar și de sfaturi și idei venite din experiența unui om de succes în vânzări.
Ca un iubitor de câini, am găsit foarte amuzantă această abordare. Gândiți-vă la un câine în procesul de vânzare ! Poate la ținuta lui de servici ! 🙂 Dincolo de asta, sunt câteva lucruri extrem de interesante. Se clasifică tipologia oamenilor din vânzări corelat cu tipologia raselor canine. Astfel avem vânzători Pit Bull, Golden Retriver, Chiuaua, Baset, Pudelul. Ei bine, fiecare are o anume caracteristică. Dacă Pit Bullul este extrem de orientat către rezultat, neglijând uneori relația cu clientului, Golden Retriverul este preocupat de cum să dezvolte relația cu clientul. El va vinde întotdeauna prietenilor. Clienții îi vor deveni prieteni, îl vor place, și aproape întotdeauna, îi vor face pe plac. Chiuaua este cel care va ști aproape totul despre produs, despre studii, despre datele noi și aplicațiile acestuia în cele mai noi domenii. Basetul te va face să-i plângi de milă, te va face să îl placi prin tehnica asta. Iar Pudelul te va încânta cu aspectul lui, va fi îmbrăcat după ultima modă, va avea cele mai noi gadgeturi. V-ați regăsit ? Eu știu că da !
Nu există o rasă perfectă și ce e și mai important este că trebuie să iei ce e mai bun de la fiecare rasă. Dedicarea Retriverului, perseverența, soră cu agresivitatea Pit Bulului, eleganța Pudelului, loialitatea și suportul Basetului sunt lucruri care vă vor face să fiți un superom de vânzări.
Se vorbește despre tehnici de vânzări, chiar se detaliază unele dintre ele, despre întrebări, despre obținerea acordului, tehnica oglindirii, ascultarea activă, de identificarea nevoii, toate extrem de importante în ciclul vânzărilor. Dincolo de toate tehnicile, pe care e bine să le știți, să le testați pentru a vedea care merge și unde, este important să fiți voi înșivă ! Fiți sinceri ! Puneți-vă mereu în papucii clientului ! Voi ați cumpăra de la voi ?
Dați-le ce vor ! Poate sună aiurea, dar este modul în care îi transformați din prospecți în prieteni. Și ce facem noi pentru prieteni ? Mai mult decât pentru noi, nu-i asa ?
Ascultații ! Se spune că e bine să ascultați 70% și să vorbiți 30%. Fiți atenți la clienți, la ce vrea el, nu la ce vreți voi, chiar dacă asta poate însemna pierderea de către voi a vânzării.
Singer prezintă cele 5 etape ala evoluției omului de vânzări. Pe care vă las să le descoperiți voi înșivă. De asemenea, este important trainerul câinilor. Așa cum știe să vadă în fiecare din ei, partea bună, așa va putea să o dezvolte. Dacă trainerul este bine pregătit, va avea tendința să aducă și pe cel instruit la acel nivel. Dacă va ști cum să-i vorbească, va reuși să-l motiveze.
Una din concluziile lui Singer este că a avea succes în vânzări este a satisface clientul. Și cu asta sunt de acord. De câte ori am reușit să am un client mulțumit, am mai avut comenzi de la el, ba și recomandări. Și cred că asta e esența în a fi „un câine al vânzărilor” : să îți iubești clientul. Să fie obiectivul tău cel mai important. Pentru că astfel vei avea vânzări mari, constant, deci un bonus important și constant. Și nu e plăcut să vezi asta în contul tău lunar ?
coltul cu idei 