Este un subiect de traininguri, de discuții, uneori interminabile, despre cât de importante sunt în procesul de vânzare. Mi-am amintit de asta citind un articol al unuia din trainerii mei favoriți care abordează semnalele de cumpărare. Și cei care își câștigă existența lucrând în vânzări știu cât e de important să te prinzi ce vrea clientul cât mai repede pentru că, nu-i așa, timpul înseamnă bani.
Dar există așa ceva ? Semnale de vânzare ? Părerea mea este că da. De ce ? Datorită sistemului limbic care semnalizează câteodată fără ca noi să știm.Astfel avem tendințe involuntare care pot fi citite de cei antrenați să facă asta și atenți la asta. Pentru că ascultarea activă, adică atentă a clientului/prospectului este neglijată, mai ales la începutul carierei de om de vânzări. Așadar, în primul rând trebuie să fiți atenți, să puteți recunoaște un semnal de cumpărare. El poate fi non-verbal sau verbal.
Cele non-verbale sunt controversate, descrise în cărțile de vânzări. Ele există, spun asta din propria experiență, și sunt foarte diverse cu semnificații foarte diverse. Astfel o înclinare înainte spre documentul pe care i-l prezentați, o ridicare a ochilor din pământ către o imagine/slide la o prezentare de grup, oprirea din scris la auzul unei afirmații, sau chiar întoarcerea corpului sau doar a unei părți a corpului către voi după o afirmație pot însemna semnale de cumpărare.
Cele verbale sunt întrebări sau obiecții. Unii oameni de vânzări percep obiecțiile ca pe niște pietre de moară, ca pe niște probleme. Trebuie să vă doriți obiecții ! Ba chiar să le provocați ! Așa veți ști cum/dacă produsul vostru răspunde nevoilor clientului, în ce fel le rezolvă, în ce fel percepe clientul calitățile produsului tău corelat cu rezolvarea problemelor lui. Tipurile de întrebări le găsiți și articolul de care vă vorbeam la început. „Cât costă ?” „ O să mi-l pot permite ?” „ Cât de repede îl livrați ?” sunt tipuri de semnale de cumpărare verbale.
De ce ar fi importante ? Pentru că vă puteți adapta strategia impusă de birou la ce are nevoie clientul. Adică îi aduceți o soluție pe măsura lui. Va aprecia asta cu siguranță ! Și voi vă veți detașa din plutonul competitorilor ! E mare lucru ! Mai mult, veți câștiga timp pentru că nu va mai trebui să căutați voi prin întrebări, iar acest timp îl puteți folosi ca să aprofundați nevoia clientului, sau să socializați, cimentând relația personală cu el. Și așa veți tipul ăla simpatic, are nu îmi irosește timpul cu prostii, care îmi oferă soluțiile de care am nevoie, și care, cu siguranță, va fi dispus să plătească chiar și un tarif mai mare decât piața pentru serviciile voastre de vânzări. Ce înseamnă asta ? Evident, un bonus mai mare !
Vă recomand cărți de limbaj non-verbal unde puteți aprofunda tipurile de semnale cu amendamentul că sunt niște linii ghid, nu axiome.Dintre acestea „Body language” de Alan Peace și „Secretele comunicării non-verbale- Ghidul unui fost agent FBI pentru „citirea” rapidă a oamenilor ” de Joe Navarro și dr. Marvin Karlins le puteți avea gratuit completând formularul de mai jos.
coltul cu idei 