Medalia olimpică sau ciobănescul german ?

Ce ne motivează pe noi oamenii, te-ai întrebat ? E teama de nu pierde ceva ? O sumă de bani ? Imaginea în societate ? Părerea bună a colegilor ? A familiei ? Sau e dorința de a deveni mai bun ? De a face lucruri noi ? De a evolua ? Gândește-te un pic ! Pe tine ce te motivează ?

Thomas Freese autorul cărții “Question Based Selling”,  o carte apreciată de cele mai înalte cercuri de afaceri cum ar fi Hewlett-Packard și alte companii de top, vorbește de medalia olimpică sau ciobănescul german. Un alegător poate fi motivat de antrenamentul pentru a câștiga medalia olimpică sau pentru a fugi de un ciobănesc german ce îl fugărește. E o altă variant a bățului și a morcovului, atât de uzată în literatura americană.

Datele statistice spun că 60% din noi suntem motivați de teama de a nu pierde ceva.  40% de dorința de a câștiga ceva. Așa să fie oare ?

Din experiența mea de om de vânzări tind să cred că e pe dos. Dar e o opinie personala, poate subiectivă. Sau poate așa îmi doresc să fie. În procesul de vânzare am folosit și eu teama de a nu eșua în utilizarea unui tratament, teama de a nu utiliza un tratament depășit. Dar totdeauna  am căutat la final, în închidere, să folosesc argumente pozitive. Pentru că mă încăpățânez să cred că oamenii își doresc să evolueze liber, să devină mai buni. Poate greșesc.

Dar cred că e mai reconfortant să te gândești că utilizând produsul x sau y ai un avantaj în plus, nu că pierzi un avantaj. Că îl faci pe client să înțeleagă ce are de câștigat. Sigur teama de a nu fi luat decizia greșită va exista oricum, dar nu se combate cu ceva negativ, ci dimpotrivă, securizându-l, oferindu-I argumente pozitive pentru acțiunea lui de cumpărare. Asta înseamnă că vânzătorul trebuie să fie convins de beneficiile produsului pe care îl vinde. Să își dorescă să construiască o relație de afaceri pe termen lung. Adică să se gândească la ce îi trebuie clientului și ce îi poate oferi produsul său. Cum ar fi să îi spui clientului tău, știi ce ? Nu trebuie să cumperi produsul meu pentru că el nu îți va rezolva problema ?

Poți să faci asta ca om de vânzări ? E corect pentru firma ta ?

Cred că dacă compania ta își dorește clienți mulțumiți pe termen mediu și lung, așa ar trebui să facă. Am să citez un exemplu dat un trainer cunoscut din România, pe care l-am întălnit la unul din trainingurile organizate de una din corporațiile  pentru care am lucrat. Ne-a spus că voia să își cumpere un apartament în orașul în care își făcea studiile. Unul din agențți imobiliari ce l-a dus la vizionări  ia spus la ce să fie atent când cumpăra un apartament, ia dato listuță cu lucrurile de urmărit. Nu a cumpărat de la el. Ce fraier,  ar spune unii dintre voi. De ce să îi dai ponturi pe care tu le-ai cules în ani de zile dacă nu cumpără de la tine ? De ce să pierzi tu comisionul ? Păi pentru că potențialul client va aprecia că te-ai gândit la el. Sigur unii dintre voi veți spune că nu vă încăzește cu nimic asta. Foarte adevărat ! Însă acel agent a primit de la persoana care povestea încă 3 referințe ce au cumpărat de la el. Deci a încasat 3 comisioane ! Morala de aici este că realmente trebuie să te gândești la client dacă vrei să ai success pe termen lung pentru că vorba se duce. Voi vă creați o faimă în piață și lumea vă va cunoaște drept cel care te consiliază, indifferent dacă vei cumăra sau nu, cel care nu îți dă niciun sfat dacă nu cumperi de la el, cel care habar nu are pe ce lume trăiește etc.

În cei 15 ani de corporație am avut ocazia să primesc întrebări incomode. Spune-mi, că nu ne aude nimeni, cum e de fapt ? Lasă, mie poți să îmi spui, rămâne între noi.  Ba mai mult, am lucrat într-o companie în care motivarea negativă era adusă la rangul de politică generala. Erau mândri de asta. Dacă oamenii din teren erau superterorizați de supravegherea de la centru, era o mulțumire la birouri ceva de nedescris… Toți eram terorizați. Nimeni nu mai încerca măcar să fie creativ. Ce pierdere pentru  toată lumea ! Inclusiv pentru companie. Și mă gândesc, recunosc, cu condescendență la asta, pentru că cu toate strădaniile centrului de a avea un control strict, nu aveau nici pe departe așa ceva ! Culmea !

Am auzit astea de nenumărate ori, ca și voi, sunt sigur. Însă cred cu tărie că singura “tehnică” de a răspunde acestei ziceri este sinceritatea. Dacă clientul a sesizat un punct slab al produsului tău sau al companiei tale, nu îl nega ! Vei pierde imagine, încrederea clientului la care ai lucrat poate un an, poate mai mult. Recunoaște-l și compenseză-l cu un punct tare. Nu există produse perfecte ! Toate au plusuri și minusuri. E treaba ta ca om de vânzări să aduci în fața clientului, de câte ori poți puncetele tari.

Așadar eu cred că medalia olimpică este zenitul, ținta oricărui om de a realiza ceva, inclusive a oamenilor de vânzări de succes. Sigur, teama este cel mai frecvent motivator, dar este sarcina noastră de a-l înlocui cu dorința de a câștiga medalia olimpică, de a ne controla frica, pentru că fiecaruia din noi i-a fost frică și ne va fi frică ! Asta e o certitudine ! Însă, spunea cineva, curajul este puterea de a merge înainte, în ciuda fricii.

Așa că îmi doresc  să ne vedem cu toții la Olimpiadă, să devenim cu toții mai buni și să motivăm prin dorința de a câștiga ceva în plus, prin medalia olimpică !

Succes maxim !