Rigurozitate sau creativitate

Cu câtva timp în urmă am publicat câteva gănduri de mai jos legate de vânzări și modul de a vinde.

Spre surpriza mea, plăcută, am citit câteva comentarii din partea cuiva mult mai cunoscut în domeniu : Jeffrey Gitomer. Detaliile le puteți găsi aici. Și pentru că mi-a plăcut coincidența, dacă vă veți lăsa la comentarii adresa de e-mail, veți primi GRATUIT un cadou surpriză.

Nu demult m-am întâlnit cu un fost coleg de echipă de pe vremea când lucram în vânzări pentru corporații farmaceutice și am depănat câteva amintiri.
Așa am ajuns la un subiect sensibil odată în compania în care lucram : urmăm fiecare cuvințel din strategia de campanie a companiei sau ne mai folosim și creativitatea ?
Cred că fiecare din cei care au lucrat pentru marile corporații sau pentru micile corporații/firme știu la ce mă refer.
Implemetarea, cu normă de religie aproape, a mesajelor concepute de departamentul de marketing, ni se spunea, în decursul orelor nesfârșite si testelor nenumărate, era urmărită cu cerbicie de directorii de zonă și directorii de produs, ceea ce era la un moment dat un stres suplimentar, dar și o durere de cap în situații în care aveam de a face cu clienți autoritari sau cu care se construise o relație de vânzare solidă timp îndelungat.
Cred că ați avut fiecare din voi clienți care au ridicat din sprânceană sau au întrebat ce ni s-a îmtâmplat când au auzit unele mesaje de vânzare…
Nu vreau să spun că munca marketerului nu e important sau eficientă.
Vreau doar să provoc o discuție. Folosim o soluție care e bună în toate cazurile ? Chiar e bună în toate cazurile ?
E gresit să fii creativ în acest process de implementare ?
Din punctul meu de vedere răspunsul este : DEPINDE.
De profilul clientului, de obiectivul vizitei/campaniei, de momentul construirii relației de afacere.
Unui client de top nu să îi toci toate cuvintele grijuliu alese. El cunoaște produsul, dar mai ales te cunoaște pe tine. Știu că asta nu prea place unora dintre directorii de top, dar asta e esența procesului de stabilire a raportului. Clientul a ajuns de top pentru că cinva din echipa de vânzări a găsit canalul de comunicare potrivit. A intrat în raport cu clientul și a putut să descopere nevoia lui reală. Sau să îi creeze una.
Dacă e o campanie sustinută de media, deja clientul cunoaște idea. Poate fi util de luat, eventual, un feed back.
Din experiența proprie am constat că cel mai util este să transmiți spiritul mesajului. Poate mai important este să-l transmiți adaptat fiecărui client în parte. Pentru că marketerul nu are de unde să știe ce îi place cutărui client sau altui client. Am avut situații în care datorită încăpățânării unor directori maniacali am stricat relații de afaceri construite în ani de zile, doar pentru că s-a insistat asupra unor cuvinte…

Clientul este, într-adevăr cel mai important. Și că să mai aduc încă un argument, am să pomenesc de Biblia Vânzărilor de Jeff Gitomer, pe care o recomand oricui lucrează în vânzări, unde se spune cam același lucru. Și încă multe alte lucruri extreme de utile celor din vânzări.
Asadar personalizarea mesajului este, cred, cartea câștigătoare in orice process de vânzare.

Greșesc ?