Pentru cei care lucrați în vânzări lucrurile de care voi vorbi aici sunt ceea ce faceți voi zi de zi. Și mâine, de la prima vizită la client și până la ultima, conștient sau nu, veți vorbi despre produsul vostru, nevoia clientului, beneficiile aduse de produsul vostru clientului, veți pune întrebări, va trebui să rezolvați obiecții și să cereți comanda.
Nu este așa ?
Și dacă ar fi să vă gândiți, care ar fi cea mai importantă parte ?
Identificarea nevoii ? Rezolvarea obiecțiilor ? Cererea comenzii ?
Fiecare din noi știm ce am răspunde… Sunt nevoile resorturile ce fac clienții să cheltuie niște bani ? Evident! Noi când cumpărăm un produs sau serviciu cumpărăm o soluție la o problemă. Și ca să poți da o soluție la o problemă, logic este. să știi care este problema pentru a da o soluție cât mai individuală pentru că atunci clientul, sau prospectul va fi mult mai interesat de produsul tău. Tehnicile aici sunt multiple și de multe ori trebuie să aveți răbdare să ascultați omul din față să se deschidă, să vă spună ce îi trebuie. Pasiv, deci, dar și activ prin întrebări inteligent puse. Unii spun că există o regula a celor 3 întrebări : nu mai mult de 3 întrebări pe produs și pe vizită. Dacă mergem pe această variantă trebuie să ne alegem atent întrebările. Să nu irosim muniția. Deci, descoperirea nevoii este importantă.
Apoi prezentarea de beneficii este un pas important ? Cu siguranță! Nu cumpărăm burghiul, ci gaura pe care o poate da. Așadar unui client s-ar putea să nu-i pese ce date tehnice are produsul vostru dacă voi nu îi faceți legătura cu ceea ce are el de câștigat de pe urma acelei date tehnice. De ce cumpărăm o mașină ? Pentru a ne deplasa mai comod, pentru a fi admirați, pentru a face investiții. Deci toate acestea trebuie livrate în beneficii către client. De ce ? Acest lucru, alături de conștientizarea nevoii, sunt motivele principale de a cheltui niște bani.
Dar sunt singurele ? Sigur că nu. Dacă el mai are o ofertă, mai ieftină, vă va pune o obiecție de preț, pe care trebuie să o rezolvați pentru a merge la pasul următor. Dacă pune o obiecție, sunteți pe drumul cel bun ! Există interes și nu pierdeți timpul acolo ! Deci trebuie să iubiți obiecțiile ! Fiecare din voi știți care sunt cele mai frecvente obiecții în activitatea voastră zilnică. Și puteți să vă pregătiți pentru ele. Singuri sau împreună cu șeful sau cu colegii mai vechi. Așa încât atunci când obiecția va veni peste voi, veți ști ce să răspundeți.
Cererea comenzii este un alt pas sensibil, poate încununarea muncii voastre de până atunci. Și dacă pașii de până acolo au fost făcuți corect, închiderea sau cererea comenzii va veni firesc. Sunt studii care susțin că trebuie să cereți comanda de 5 ori pentru a avea un răspuns pozitiv. Alții spun ca de 7 ori. Și nu trebuie să vă fie frică de acest pas ! Voi sunteți acolo pentru că v-ați câștigat dreptul prin felul vostru de prezentare, de a livra soluții. Lucrați pentru o companie serioasă, promovați un produs bun, și nu trebuie să vă fie frică de refuz. Trebuie să faceți propunerea de 5 ori. Aș mai aminti aici experiența lui Edisson când a ratat al 5000 experiment pentru descoperirea becului, a spus că a descoperit o nouă metoda de „a nu inventa” becul. Mindset-ul vostru este important. Dacă nu veți lua refuzul personal, veți avea o activitate interesantă. Așadar cred că pasul final, ce încununează ceilalți pași de până acolo, este cererea comenzii. Și acolo vedeți dacă ați lucrat bine sau mai aveți de „săpat”
Deci, după mine, pașii importanți pentru dinamica unei vânzări ar fi :
- Descoperirea nevoii.
- Rezolvarea obiecțiilor.
- Livrarea de beneficii și acord pe beneficiile produsului.
- Cererea comenzii.
Sigur, între acești ași mai sunt și alte tehnici de influențare care pot fi presărați printre aceștia, care pot avea viză direct pe vânzare sau pe construirea relației. Pentru că este un trend în anii noștri și probabil în cei ce vor urma, a marketingului cu permisiune și nu al celui de întrerupere și dacă acest tip de abordare poate fi utilizat în mediul corporatist. Dar mai multe despre asta,într-o postarea ulterioară.
coltul cu idei 