Prinde-l de nas

Cei care am lucrat sau lucrăm în vânzări am trecut sau trecem prin acea fază de căutare de tehnici de vânzări care să ne aducă bonusul cel mare. Acele scheme rapide, soluții universale.  Una dintre ele mi-a rămas în minte în mod special : tehnica “Prinde-l de nas”. Prima data când am auzit despre ce e vorba am fost șocat.

Promite-i ceva, un avantaj, o promisiune de discount sau o excursie undeva în așa fel încât să facă ce vrei tu și apoi…. Mai vedem noi….

Evident că este o tehnică pe care o privesc cu condescendență sau mai bine zis cu dezaprobare pentru că este o tehnică ce manipulează partenerul, îl induce în eroare cu bună știință. Dacă tu o să îmi dai o reducere atunci eu o să dublez cantitatea. Dacă o să comanzi triplu, o să beneficiezi de o excursie.

Toate promisiunile astea fiind făcute cu bună știință că nu vor fi îndeplinite. Când am auzit-o prima data, în mediul corporatist !!!!, am rămas șocat. Cum să promiți ceva fals cu bună știință ?

Dar din păcate unii dintre noi o folosesc. De ce ar folosi-o ?

Pentru că nu știu alte căi de a stabili un parteneriat ? Pentru că au o agenda ascunsă ? Poate pentru alte motive.  Însă este un monument. Un monument de așa nu ca să mă exprim elegant . Tehnica s-ar putea să funcționeze la un moment dat. Dar o singură dată pentru că apoi…. Cine mai stă de vorbă cu tine ?

Din păcate am vazut-o live și am văzut și efectele ei. Dezastruoase ! Nu mai spun pe ce perioada ! Pentru că odata pierdută încrederea clientului, îți ia ani de zile să o reconstruiești. Și oare crezi că vei mai  vinde ceva în timpul ăsta la acel client ? Și efectul se extinde asupra brandului pe care îl promovezi. Asupra produsului pe care îl vinzi. E un dezastru total !

Cum am putea combate asta ?

Cred că pregătirea prin cursuri, prin coaching aplicat în teren, prin curaj și autocontrol se poate ajunge la a construi o relație autentică cu clientul, în care să poți discuta sincer, fără să fie nevoie de artificii de acest fel, unele dintre aceste artificii execrabile.

E bine să combatem tehnica asta ? Poate unii din cei ce lucrează în vânzări ar considera că nu e niciun rău în a face false promisiuni. Există acea zicere că fă altora ce îți place să ți se facă ție. Voi veți mai cumpăra de la cineva  care constatați că vrea să vă înșele ? E prea dur cuvântul înșela ? Deloc ! Tehnica asta merge o singură dată și cred că e cea mai puțin eficientă.  Atunci de ce să o folosim ? Pentru că e cea mai comodă ?

Vânzările nu se fac cu comoditate. Cel puțin nu cele pe termen mediu și lung.

Și ce e cel mai rău e că incompetența se mai poate vindeca, însă atunci când ești comisiv, când propui ceva nereal cu bună știință e de nu știu câte ori mai grav ! E cumva opusul vânzărilor. Faci antivânzări ! Și din punctul meu de vedere, nu e altceva decât pierdere de vreme. Timpul ălă poate fi folosit, mult mai productiv, la cursuri, la pregătire practică în teren, în pregătirea ofertelor sau a prezentărilor.

Nu există căi scurte ! Cel puțin nu cele care duc la obiectivul vostru de creștere a vânzărilor. Duc oriunde altundeva. Așa că drumul spre creșterea vânzărilor trece prin muncă, onestitate, curaj și perseverență. În niciun caz cu tehnica “Prinde-l de nas” !