Diferența între prospect și client

Știi asta e ca diferența între a lua bonus și a munci doar pentru salariul fix.

Recent, cu ocazia schimbului de anvelope, mi-am amintit de o perioadă mai îndepărtată a vieții mele, cea de om de vânzări. Și am decis să scriu, pentru tinerii și mai puțin tinerii oameni de vânzări, următoarele :

-procesul de vânzare este un PROCES, nu un act ! Adică nu trebuie să te aștepți ca prospectul să devină brusc client. Mai ales dacă tu, ca vânzător, nu faci pașii care trebuie….

-nu avea așteptări ca tu să vinzi în piața rece. Acolo sunt prospecții tăi pe care trebuie să-i califici în potențiali clienți și oameni pe care i-ai cunoscut la un moment dat. Ce e piața rece ? Mai nou, am constat că mulți oameni de vânzări nu știu ce e aia și se miră că nu au succes….Piața rece sunt toți oamenii pe care nu îi știi, cu care te întâlnești întâmplător, care îi găsești în cartea de telefon, sau în grupurile de pe Facebook unde tu te înscrii pentru a căuta clienți…Sunt oamenii care nu te cunosc, nu cunosc produsul tău, compania ta.

-cum califici prospecții ? Identificându-le nevoia pentru un produs sau altul. ATENȚIE ! Pot să nu aibă niciun interes pentru produsul tău ! Nu o lua personal ! Nici nu știi când vei primi un telefon de la unii dintre ei să te întrebe : „cu ce spuneai că te ocupi ?” Nevoia se află prin observare, prin întrebări, deschise de cele mai multe ori. Ce vreau să spun cu observare ? Păi, de exemplu, un posesor de mașină care își spală mașina la o spălătorie auto clasică și nu la una automată în mod frecvent este o persoană care vrea servicii personalizate, de calitate, și care ține la mașina lui. Comportamentele fiecăruia dintre noi trădează credințe și convingeri care, unui om de vânzări, îi pot da semnale despre calificare în una din categorii.

-gândește-te sincer dacă produsul tău chiar îl poate ajuta ! Tu ți-ai cumpăra produsul dacă ai avea nevoia pe care el o deservește ? Dacă da, de ce ? Dacă nu, de ce ? De aici o să ai punctele tari și cele slabe, inclusiv beneficiile cu care TREBUIE să vorbești cu potențialul client. Vezi că încă nu zic client…Omul din fața ta nu e un sac sau un portofel cu banii pentru comisionul tău ! Nu ! Orice ai auzit la cursurile de vânzări despre asta, uită ! Asta dacă vrei să ai clienți fideli. Dacă ai ieșit doar la vânătoare, nu trebuie să-ți pese….Dar s-ar putea să te lași repede de meseria asta….BENEFICIUL pentru el, cel real, nu cel care crezi tu că e, va fi motivul lui de a cumpăra, și atunci tu vei lua bonus.

–nu-ți contrazice prospectul ! Chiar dacă știi că ai dreptate ! El nu-și va aminti de argumentul tău, oricât de corect ar fi el, ci de faptul că l-ai contrazis.

–nu ne place să ni se vândă, ci ne place să cumpărăm ! Nu forța vânzarea ! Dacă nu se întâmplă, atunci undeva e o greșeala a ta ca vânzător. Ori nu l-ai calificat corect, ori nu i-ai stabilit corect nevoia, ori nu i-ai dat beneficiul de care EL are nevoie. Reia procesul până când te lămurești.

Și acum să-ți spun ce m-a făcut să scriu postul ăsta. Nenea de la desk unde îmi schimb eu de ani de zile cauciucurile la mașină, e nou. Nu l-am mai văzut până ieri. Și vede că am cumpărat cauciucuri a căror reprezentant sunt ei, dar nu de la ei. Și începe o discuție. Că de unde le-ați luat, că nu crede că-s mai ieftine. Ba mă mai și contrazice ! Adică, în subsidiar, mă face mincinos…În fine, nu l-am băgat în seamă. Dar omul, cred că e nou în branșa, nu se lasă…Aveam să constat în câteva minute…Mă invită să mă uit cu el pe compari.ro !!!!! Asta da sursă de prețuri ! Îi zic de prețuri de furnizori, nu de retail… De promoțiile pe care le are producătorul direct către clientul final… Nu pare că aude…Și îi zic că nu prea mă interesează demonstrația lui. Ce credeți că face ? Încearcă să îmi vândă poliță CASCO !!!!! Tu ce crezi ? Am cumpărat ?

Așadar, dacă vrei să ai succes în meseria asta, nu te grăbi, nu o lua personal, nu încerca să-i dai peste nas prospectului. Nu are nicio obligație față de tine, și apoi ce l-ar putea opri să te trimită în….plimbare 🙂

Sper că o să-ți fie de folos să ai satisfacții pe măsura efortului tău ! Iar dacă vrei să mă contrazici, să îmi împărtășești experiențele tale similare, voi fi mai mult decât bucuros să citesc comentariile tale la acest post !

Bonusuri mari !